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Umsatzplanung: Mit dem „Verkaufstrichter“ die Neukundengewinnung planen


Grundlage eines aussagekräftigen Businessplans ist nicht zuletzt eine realistische Umsatzprognose. Dazu gehört auch, die Wirkung aufeinander aufbauender Marketinginstrumente richtig einzuschätzen und ihr Zusammenspiel zu optimieren. Beispiel: Sie bieten eine interessante Information für Kunden an und sammeln durch den Rücklauf wertvolle Kontaktdaten. Daraufhin rufen Sie die Interessenten an, um einen Gesprächstermin zu vereinbaren, bei dem Sie Ihre Dienstleistung anbieten. Doch auch damit sind Sie noch nicht am Ziel: Schließlich wollen Sie aus dem Interessenten einen Neukunden und später nach Möglichkeit einen Stammkunden machen.

Nun gehen bei jedem einzelnen Schritt des Akquise-Prozesses erfahrungsgemäß mögliche Kunden verloren. Zum Glück führen schon kleine Verbesserungen der "Conversion Rates" auf den einzelnen Stufen zu einer spürbaren Verbesserung im gesamten Ablauf. Beispiel: Wenn Sie über zwei Stufen mit einmal 20 und einmal 80 Prozent akquirieren, beträgt die Gesamt-Conversion 16 Prozent. Sofern es Ihnen nun gelingt, stattdessen 25 und 85 Prozent zu erreichen, steigt Ihre Gesamt-Konversion auf mehr als 21 Prozent. Das bedeutet unterm Strich eine Erhöhung des Umsatzes um rund ein Drittel!

Vertriebsleute verwenden in diesem Zusammenhang gerne die Metapher des "Verkaufstrichters": Das Bild des Trichters verdeutlicht sehr schön, dass oben viel mehr Kontakte eingefüllt werden müssen als unten Aufträge "herauskommen". Dies trifft auf alle Planungen zu: Denn egal wie Ihre Akquise typischerweise abläuft, Sie können immer bestimmte Stufen vom Erstkontakt bis zum Abschluss unterscheiden.

Wie Sie Umwandlungsraten zuverlässig schätzen und eine realistische Umsatzplanung vornehmen, erfahren Sie im Kapitel "Vom Geschäftsmodell zur Umsatzplanung" im praxisnahen Stern-Ratgeber
"Businessplan"
- oder besuchen Sie unseren Businessplan-Workshop.

Verfasst von Andreas Lutz am 03.06.2008 07:35
http://www.gruendungszuschuss.de/?id=162&showblog=2533

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