Die Fragen des Erfolgs

Wie Sie Ihre Kundenbeziehungen durch kompetente Fragen festigen zeigen die folgenden Beispiele. Die folgenden Frage-Sammlungen und -Fallbeispele hat Autor Joachim Skambraks als Ergänzung zu seinem Buch Verkaufen heißt Zuhören zusammengestellt.

Grundsätzliche Fragen für Informationen, die für ein individuelles Angebot wichtig sind

1. Wer ist das Entscheidungsgremium?
2. Wie ist der Entscheidungsprozess?
3. Wie ist die Zeitliche Planung?
4. Welche drängenden Effekte treiben die Investition?
5. Welche unerwünschten Effekte ergeben sich, wenn das Projekt nicht umgesetzt wird?
6. Was ist das wichtigste Ergebnis des Projekts?
7. Kurz: Was ist der Kittelbrennfaktor?
8. Wer unterzeichnet die Investitionsanforderungen?
9. Wie genau lässt sich der Bedarf beschreiben?

Allgemeine Fragen nach der Interessenslage des Kunden

1. Was wollen Sie mit dieser Lösung genau erreichen?
2. Was kann ich heute tun, damit Sie als zufriedener Kunde mein Geschäft heute verlassen?
3. Wann werden Sie sich genau entschieden haben?
4. Wenn ich Ihre Fragen zu Ihrer Zufriedenheit beantworte, werden wir dann auch die Trainingstermine festlegen?
5. Wem möchten Sie mit diesem Produkt/dieser Dienstleistung noch eine Freude machen?
6. Wie viel Geld wird verschenkt, wenn diese Maßnahme so nicht gemacht wird?
7. Welche Informationen brauchen Sie, damit Sie sagen können, dass dieses neue Verfahren für Sie interessant ist?
8. Wie lösen Sie heute die Anforderungen der Arbeitssicherheit und der Arbeitsmedizin in Ihrem Unternehmen?
9. Wie aktuell ist denn das Thema Projektmanagement für Sie?

Was ist Ihr Budget?

1. Liegt diese Preisrange etwa in dem, was Sie sich vorgestellt haben?
2. Eine bessere Frage könnte sein: Welche Höhe des Investments haben Sie für dieses Projekt im Kopf?

Sechs Wege, wie Sie sich zu mehr Aufträgen, Produktverkauf, Einkommen und Freude fragen

1. Bitten Sie um Hilfe
   
   Besonders am Telefon wirkt die Frage nach Hilfe besonders gut. Können Sie mir bitte helfen? Ich bräuchte den Ansprechpartner für… Ich brauche Ihre Hilfe. Ich versuche Herrn Einkaufsmeier zu erreichen und habe dabei überhaupt kein Glück. Können Sie mir denn einen Tipp geben, wann ich ihn erreichen kann?
   
   Jeder Mensch fühlt sich gerne wichtig. Also fragen Sie auch Mitarbeiter einer Abteilung nach Informationen für ein Projekt, bevor sie dann den Chef sprechen.
   
   Ich möchte gerne gut vorbereitet sein, wenn ich mit Herrn .. spreche. Können Sie mir einige Informationen geben? Ich habe einige Fragen
2. Fragen Sie nach den Ergebnissen, die ihre Kunden erreichen wollen
   
   Viel zu oft wollen Vertriebler ihre Produkte oder Dienstleistungen platzieren. Das ist aber auf Deutsch gesagt Blödsinn. Das interessiert den Kunden schon gar nicht, was sie gerne verkaufen wollen. Einkäufer wollen nicht den Gegenstand oder das Angebot kaufen, sie bezahlen für die Ergebnisse. Ansonsten bekommen sie die klassischen Vorwände oder Einwände. Sie kaufen sozusagen ein Bild der Ergebnisse mit ihnen mitten im Bild.
   
   Also fragen Sie doch bitte ihre Kunden nach den Ergebnissen, die sie anstreben:
   
   - Was wollen Sie mit … erreichen?
   - Was sind Ihre Ziele hinsichtlich …?
   - Und als Zusatzfrage: Und warum ist das so? Warum wollen Sie das erreichen?
   
   Hier folgen dann Antworten über die Hintergründe, was die Person oder das Unternehmen bewegt. Merken Sie sich diese Antworten besonders gut. Sie werden Gold wert in der Präsentation Ihres Angebots.
   Die weiteren Angaben, die der Kunde macht helfen ihm, sich Ihr Angebot selber zu verkaufen.
3. Fragen Sie nach dem Entscheidungsprozess und Kaufprozess.
   
   Wer ist darin involviert. Welche Personen müssen noch eingebunden oder überzeugt werden? Wie ist der interne Ablauf? Was muss noch passieren, damit die Bestellung bestätigt werden kann? Welche Wege müssen wir noch für eine Entscheidung gehen?
4. Immer wenn jemand sagt: Ich muss noch mit jemandem sprechen. Was können Sie fragen?
   
   Sind sie denn schon von meinem Angebot überzeugt?
   Oder: Würden Sie denn von mir kaufen? Wenn Sie jetzt entscheiden würden, würden Sie sich dann für mein Angebot entscheiden? Was kann in dieser Situation passieren?  Der Gesprächspartner sagt: Ja. Dann machen Sie weiter, ihm im Entscheidungsprozess zu helfen. Sagt er: Nein. Dann wissen Sie wenigstens bescheid und können möglicherweise noch eingreifen. Stellen Sie weiter Fragen und sammeln Sie neue Informationen.
5. Fragen Sie zum Ende nach dem Geschäft. Fragen Sie nach dem Auftrag.
   
   Viele Verkäufer trauen sich am Ende nicht, nach dem Kauf zu fragen. Und sie bekommen den Auftrag auch nicht. Sicherlich gehört etwas Mut dazu, wenn Sie fragen: Wann fangen wir an? Wollen wir das so machen?
   Aber: Was haben Sie zu verlieren? Den Auftrag, den Sie nicht haben? Ein großer Vorteil für unsere mentale Verfassung und Motivation in der Akquise ist es, auch einmal Klarheit über offene Vorgänge zu haben. Kennen Sie auch diese Stöße von Angeboten, bei denen ein möglicher Kunde sagte: Vielen Dank, wir melden uns, wenn wir uns entschieden haben. Nein, lassen Sie das in der Zukunft nicht mehr zu.
   Schreiben Sie für sich selber doch einige Wege, nach dem Auftrag zu fragen, auf!
   
   Beispiele: Sollen wir schon mal einen Termin festlegen? Wenn ich zu ihnen für Gespräch komme und alle Fragen zu Ihrer Zufriedenheit beantworte, bekomme ich dann auch den Auftrag?
6. Fragen Sie nach Zusatzverkäufen oder anderen Produkten als Ergänzung.
   
   Viele meiner Kunden kaufen gerne noch zusätzlich ein bestimmtes Paket. Was wollen Sie hinterher noch erreichen? Wie stellen Sie sicher, dass …?

Weitere Fragen:

1. Was wissen Sie schon über …?
2. Wie sind auf uns gekommen?
3. Was ist Ihr Problem?
4. Wie ist Ihre Preisvorstellung?
5. Welchen Terminplan haben Sie?
6. Wie setzen Sie das Produkt … ein?
7. Worauf legen Sie beim Thema … wert?
8. Wie waren Sie zufrieden mit … ?
9. Wie können wir das zusammen lösen?
10. Was schlagen Sie vor? (für viele Situationen!)
11. Wie bewerten Sie unser innovatives Produkt?
12. Welche Vorteile haben wir gegenüber dem Wettbewerb?
13. Wie bewerten Sie uns im Vergleich zu … ?
14. Nach welchen Kriterien wählen Sie Lieferanten aus?
15. Was erwarten Sie von dem heutigen Termin?
16. Was wollen Sie heute besprechen?
17. Wie viel Zeit haben Sie für unser Gespräch eingeplant?
18. Welche Ansprüche haben Sie bezüglich Innovation, Produktion, Prozessen?
19. Welche Funktion haben Sie genau?
20. Wie ist Ihr Unternehmen organisiert?
21. Wen müssen wir bei der Entscheidung noch berücksichtigen?
22. Wo geht bezüglich Ihrer Produkte der technologische Fortschritt hin?
23. Welche Projekte sind in Ihrer Entwicklung?
24. Wie können wir Ihnen bei der Lösungsentwicklung helfen?
25. Für welches Projekt brauchen Sie unsere Lösungen?
26. Wie kann ich Ihnen helfen, bei Ihrem Chef / Entscheidern?
27. Wie können wir Ihr Unternehmen unterstützen?
28. Wieviel ist Ihnen die Innovation wert?
29. Welche Features lassen sich Ihrer Meinung  nach gut vermarkten?
30. Wer sind Ihre Kunden / Märkte?
31. Wie sieht Ihr Vertriebsnetz aus?
32. In welche Länder exportieren Sie?
33. Worauf legen Ihre Kunden wert?
34. Wer sind Ihre Lieferanten?
35. Wie sieht Ihre Qualitätssicherung aus?
36. Wie groß ist Ihr Marktanteil?
37. Wie ist Ihre Unternehmensgeschichte?
38. Wofür steht denn Ihr Unternehmen?Welche Gemeinsamkeiten sehen Sie bezüglich … ?
39. Wie können wir das Produkt optimal gestalten um … ?
40. Was erwartet Ihre Geschäftsleitung von Ihnen bei der Auswahl Ihrer Lieferanten?
41. Worin sehen Sie die Vorteile einer langfristigen Lieferantenbeziehung? (Bindung)
42. Welche Werte stehen für Sie (Ihr Unternehmen) im Vordergrund?
43. Welche Vorteile bietet Ihnen ein starker Partner für Ihr Produkt im Markt?
44. Wie argumentieren Sie Ihr Produkt bei bei Ihren Kunden?
45. Welche Ansprüche stellen Ihre Kunden an Sie?
46. Mit welchen Argumenten verkaufen Sie denn unsere Produkte in Ihren Produkten?
47. Wie kann ich Ihnen helfen, damit Sie nachts ruhiger schlafen können?
48. Wie kann ich Ihnen persönlich helfen, die Entscheidung zu fällen?
49. Wen sollten wir bei der Produktpräsentation einladen?
50. Wie wichtig sind Ihnen Aussagen über Betriebskosten?
51. Welche Lebensdauer haben Ihre Anlagen?
52. Wie kann ich Ihnen bei der Erstellung von Angebotskriterien helfen?
53. Wie wichtig sind für Ihre Kunden Referenzen?
54. Welche Qualitätsanforderungen sind für Ihre Kunden erforderlich?
55. Welchen Wert legen legen Sie auf Kontinuität in der Lieferantenbeziehung?
56. Was kann ich dafür tun, dass Sie auch zu unseren erfolgreichen Kunden gehören?

Fallbeispiel: Anbieter für technische Trainings

1. Wer ist bei Ihnen für Qualitätssicherung- und Prüfung verantwortlich?
2. Was wissen Sie schon über unser Unternehmen?
3. Welche Erfahrung haben Sie mit zerstörungsfreier Prüfung?
4. Was ist Ihnen an unserer Aussendung aufgefallen?
5. Welche zerstörungsfreien Prüfverfahren werden bei Ihnen im Haus angewendet?
6. Wer ist für die Durchführung verantwortlich?
7. Wer ist der richtige Ansprechpartner?
8. Wie bilden Sie Ihre Mitarbeiter in der zerstörungsfreien Prüfung aus?
9. Wie viele Mitarbeiter arbeiten bei Ihnen in der Qualitätsicherung?
10. Welche Maßnahmen ergreifen Sie, im Ihre Fehlermeldungen / Rückrufaktionen zu verringern / vermeiden?
11. Wie wichtig ist es Ihnen denn, weniger Qualitätsmängel / Rückrufaktionen zu haben?
12. Wer genau führt bei Ihnen die zerstörungsfreie Prüfung durch?
13. Welche Qualitätszertifikate werden Ihre Kunden von Ihnen in der Zukunft verlangen? Wie können wir Ihnen dabei helfen?
14. Welche zerstörungsfreien Verfahren wenden Sie zur Prüfung Ihrer eigenen Anlagen durch?
15. Wie wichtig sind Ihnen Informationen über neue Normen in diesem Bereich?
16. Wie wichtig ist zertifiziertes Prüfpersonal für Ihr Unternehmen?
17. Wie kommen Sie an die Informationen über die Entwicklung neuer Prüfverfahren? (eigene Beispiele)
18. Welchen Wert legen Sie auf die Praxisnähe der Ausbildung für Prüfer?
19. Welche Geräte sind im Einsatz?
20. Nach welchen Kriterien kaufen Sie neue Gräte zur Prüfung ein?
21. Wie wichtig ist Ihnen die Ausbildung des Personals, das diese Geräte bedienen soll?
22. Was wissen Sie über die rechtliche Absicherung von Prüfergebnissen?
23. Welche Auswirkung hat die Ausbildung / Zertifizierung des Bedienpersonals auf die rechtliche Absicherung?
24. Welche Erfahrungen haben Sie, wie in Ihrem Unternehmen Seminarinhalte umgesetzt werden? (Schlechte? Bei uns sind die Erfahrungen: ...)
25. Was müßte Ihrer Meinung nach in die Kursinhalte aufgenommen werden?
26. Wie interessant wäre für Sie die Mitarbeit in Normierungsausschüssen?
    (Ziel Mitgliederwerbung)
27. Welche internationale Normen oder Standards müssen Sie bei Ihrer Qualitätssicherung berücksichtigen?
28. Wann ist Ihr Prüfpersonal zum letzten Mal zertifiziert worden? (alle 10 Jahre)
29. Nachtelefonieren Vortrag: Was wissen Sie noch über das Referat von Herrn Müller bei ...? Was ist Ihnen besonders aufgefallen?
30. Welche Punkte waren dabei für Sie besonders wichtig? Wie lösen Sie diese Herausforderungen?
31. Welcher Vorteil unseres Angebots ist für Sie entscheidend? (SIE-Fragen: Aus der Sicht des Kunden fragen)
32. Nach welchen Kriterien suchen Sie Weiterbildungsanbieter aus?
33. Welche Qualifikationen streben Sie für Ihr Prüfpersonal an?
34. Wie können wir Sie bei der Umsetzung in die Praxis unterstützen?
35. Was außer dem Preis ist für Sie noch wichtig?
36. Welche Informationen brauchen Sie jetzt noch, um sich zu entscheiden?
37. Was müssen wir bei der Entscheidung noch berücksichtigen?
38. Welche anderen Personen müssen wir bei der Entscheidung noch berücksichtigen?
39. Welche Chance geben Sie mir zu einem anderen Zeitpunkt?
40. Bei externen Beratertagen: Was meinen Sie denn, wieviel Sie sparen könnten, wenn Sie Ihre eigenen Mitarbeiter qualifizieren?
41. Was können wir denn tun, um bei Ihnen ins Geschäft zu kommen?
42. Welche Zertifikate haben Sie, die Sie bei Schadensfällen rechtlich absichern?

Fallbeispiel: Fotografen

1. Welche Zwecke wollen Sie mit den Motiven erreichen?
2. Was wollen Sie erreichen?
3. Wie können wir den Ablauf organisieren?
4. Wie wollen Sie die Bilder oder Fotos haben?
5. Wie groß ist Ihr Budget?
6. Was gehört für sie zu einem erfolgreichen Fotoshooting?
7. Was erwartet Ihr Kunde von den Fotos?
8. Welche Erfahrung haben Sie bisher mit Fotografen gemacht?
9. Was müsste denn passieren, dass Sie den Fotografen wechseln?
10. In welchem Zeitraum soll das Projekt abgeschlossen sein?
11. Wie wichtig ist Ihnen ein persönlicher Support für Ihre Mitarbeiter?
12. Wo oder wie können Arbeitsabläufe verbessert werden?
13. Wer hilft Ihnen dabei?
14. Welches Image wollen Sie transportieren?
15. Mit wem arbeiten Sie sonst noch zusammen?
16. Wen müssen wir alles berücksichtigen?
17. Welchen Aufwand sollen wir betreiben?
18. Wer entscheidet die Vergabe?
19. Wen sollten wir bei der Entscheidung noch berücksichtigen?
20. Wer nimmt alles an der Präsentation teil?
21. Welches Corporate Design müssen wir berücksichtigen?
22. Was sind Ihre Mitbewerber?
23. Wie wollen wir uns in der Bildsprache von anderen unterscheiden?
24. Mit wem biete ich denn bei Ihnen an?
25. Was soll bei den Fotos neu oder anders sein?
26. Wie kommen Sie auf mich?
27. Was kennen Sie schon von mir?
28. Wann fangen wir an?
29. Was müssen wir noch berücksichtigen?
30. Über welches Auftragsvolumen sprechen wir?
31. Für welchen Zeitraum bekomme ich den Auftrag?
32. Was wollen Sie noch mit den Bildern machen?
33. Wofür wollen Sie die Bilder einsetzen?
34. Wie wollen Sie die Ergebnisse präsentieren?
35. Wie bringen Sie Ihre Produkte ins Studio? (Zustand oder Vorbereitung)
36. Wo soll fotografiert werden?
37. Was müssen wir bei der Wahl oder der Vorbereitung des Produktionsortes berücksichtigen?
38. Wer ist dann alles dabei?
39. Was ist Ihnen wichtig bei...?
40. Welche Muster oder Beispiele haben Sie schon als Vorlage?
41. Wie wichtig ist Ihnen das Ambiente des Fotostudios?
42. Was erwarten Sie von meinen Assistenten oder Assistentinnen?
43. Welche Art oder welchen Stil von Fotografie stellen Sie sich vor?
44. Wann sollen wir Ihnen welche Rechnungen schreiben?
45. Welche anderen Budgets könnten auch betroffen sein?
46. Wie können wir Ihre tollen Produkte ins richtige Licht rücken?
47. Was tun Sie, um Ihr Unternehmensimage in guten Fotos auszudrücken?
48. Welche Bildsprache verwenden Sie, um Ihr Unternehmensimage zu transportieren?
49. Wie kann ich Ihnen helfen, Kosten zu sparen?
50. Welche Aufgaben übernimmt denn ein Fotograf von heute?
51. Was wäre es Ihnen wert, wenn ...?
52. Wann fällt die Entscheidung?
53. Welche Informationen brauchen Sie denn noch, um sich jetzt zu entscheiden?