"Verkaufen heißt Zuhören": Inhalt

Vorwort

1. Über das Verkaufen: alte Vorurteile und eine Annäherung

• Sieben Weisheiten, die Sie getrost ignorieren dürfen
• Was ist Verkaufen?

2. Gründliche Vorarbeit: von der Person zur Position

• Von Wissen, Wünschen und Werten
• Die Skambraks-Matrix© als Ideengenerator
• Point of Difference: die Entscheidungstabelle
• Entwickeln Sie Ihre eigene Marke
• Wie Sie Kunden in 30 Sekunden gewinnen

3. Gute Vorbereitung: die Hälfte des Verkaufserfolgs

• Dienstleistungen und Produkte im Vergleich
• Die Vorteile beim Verkauf von Dienstleistungen
• Gründliche Gesprächsvorbereitung: ein echter Erfolgsfaktor
• Die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs
• Holen Sie den Kunden da ab, wo er steht

4. Phase eins: Die Basis für eine gute Beziehung bauen

• Wann beginnt das Verkaufsgespräch?
• Wie Sie schon bei der Begrüßung die Ampeln auf Grün stellen
• Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gesprächspartner
• Wie viel Warm-up ist sinnvoll?
• Ein Wort zum Thema Kleidung und Erscheinungsbild
• Was Sie über Ihre Kunden wissen sollten
• Zum Umgang mit schwierigen Kunden

5. Phase zwei: Den Kunden zum Reden bringen

• Warum ist eine gute Fragetechnik so wichtig?
• Die Klaviatur des Fragens: Wie kommen Sie ans Ziel?
• Formulieren Sie Ihre 44 Powerfragen
• Die Kunst des Schweigens und Zuhörens
• Ausflug in die Gehirnforschung: Spiegelneuronen
• Behalten Sie die Körpersprache des Kunden im Blick

6. Phase drei: Ein wenig Show darf sein

• Welchen Nutzen hat Ihr Angebot für den Kunden?
• Wie Sie mit Beweisen Vertrauen herstellen
• Tipps zur Taktik im Verkaufsgespräch
• Mit der richtigen Wortwahl Widerstand vermeiden
• Die zwei Dimensionen eines Verkaufsgesprächs
• Was tun, wenn schon bei der Präsentation Einwände kommen?
• „Schicken Sie uns ein Angebot, wir melden uns dann“

7. Phase vier: Was sind Sie dem Kunden wert?

• Welche Faktoren bestimmen den Preis?
• Wie Sie den Preis ins Spiel bringen
• Welche Einwände Sie ernst nehmen sollten – und welche nicht
• Was will der Kunde bezahlen? – Fragen Sie ihn
• Elf bewährte Strategien für Ihre Preisverhandlungen
• Die 18 häufigsten Preiseinwände und wie Sie damit umgehen

8. Phase fünf: Nach der Vereinbarung fragen

• So erreichen Sie eine Vereinbarung mit dem Kunden
• Ihr Notfallplan: Wenn das Gespräch plötzlich zu Ende ist
• Aktivierende Fragen zum (Ab-)Schluss
• Einstellungssache: Was tun, wenn der Kunde nein sagt?
• Lassen Sie bitte dem Kunden die Wahl
• Nutzen Sie die Vorteile von Empfehlungen
• Time to say goodbye

9. Bereiten Sie Verkaufsgespräche gründlich nach

• Erfassen Sie alle Kundendaten
• Das Wichtigste zu Auftragsbestätigungen und Verträgen
• Wie Sie aus Niederlagen lernen

Schlusswort

Stichwortverzeichnis