Aus "Phase zwei: Den Kunden zum Lesen bringen" (5. Kapitel)

Die beiden Einkaufsleiter und die Personalleiterin sitzen dem Trainer entspannt gegenüber, lehnen sich zurück und verschränken fast gleichzeitig die Arme. „So, Herr Meistertrainer, jetzt erzählen Sie mal, was Sie so anbieten.“ Kennen Sie solche oder ähnliche Situationen? Sie wollen Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt verkaufen und sehen sich mit einer Erwartungshaltung auf der Gegenseite konfrontiert?

Wer hier anfängt, sein Angebotsspektrum auszupacken und anzupreisen, und womöglich den Kunden noch mit einer Salve von Nutzenargumenten und Vorteilen überhäuft, bekommt eines mit ziemlicher Sicherheit: keinen Auftrag! Doch wie geht man mit einer solchen Situation richtig um? Meine Erfahrung als Dienstleister und Trainer hat mich gelehrt, dass es für solche Verhandlungen nur einen Weg gibt: Stellen Sie so lange Fragen, bis die Gesprächspartner mit nach vorne gebeugten Oberkörpern dasitzen, gespannt Ihre Fragen anhören und sie ausführlich beantworten.

Erst dann ist der Zeitpunkt gekommen, in die Angebotsphase zu wechseln. Wann es so weit ist, müssen Sie bestimmen! Wie Sie das machen? Durch gute und professionelle Fragen. Ich behaupte: In der Zukunft werden gute Dienstleister und Freelancer ihre Kompetenz und die Qualität ihrer Angebote durch professionelle Fragen zum Ausdruck bringen. Und sie werden ihre Glaubwürdigkeit durch gutes Zuhören steigern. Das ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Warum ist eine gute Fragetechnik so wichtig?

Hatten Sie auch schon mit Verkäufern zu tun, die alle ihre verfügbaren Verkaufsargumente einem Feuerwerk gleich auf Sie als Kunden abfeuern? Dabei wird keine Rücksicht genommen, ob diese Argumente den anderen überhaupt interessieren. Am Ende folgt dann ein Satz wie: „Also, wie ich gesagt habe, unser Produkt wird Ihnen bestimmt gefallen. Das müssen Sie einfach nehmen.“ Falls Sie in einer solchen Situation gekauft haben, so wahrscheinlich nur mit einem schlechten Gefühl. Rufen Sie sich dieses in Erinnerung, wenn Sie Gefahr laufen, Ihr ganzes Pulver sofort zu verschießen und einen Kunden damit zu überrennen.

Hüten Sie sich auch davor, Fragen zu stellen, die aus mehreren Teilfragen bestehen. Eine klare Kommunikation mit dem Kunden kann nur entstehen, wenn er eine Frage nach der anderen beantwortet und Sie bei (…)

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