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Akquise-Tipp: Erst fragen, dann anbieten – so werden Ihre Akquisegespräche erfolgreicher


„Guten Tag, hier ist Karin Müller. Ich bin Übersetzerin für Englisch und Französisch und spezialisiert auf Fachübersetzungen für Maschinenbauer. Ich wollte mal fragen, ob Sie vielleicht Aufträge für mich haben?“ So oder so ähnlich beginnen viele Selbstständige die – ungeliebte – Kaltakquise, sei es im persönlichen Gespräch, sei es am Telefon. Weil das Sich-selbst-Anbieten ihnen so unangenehm ist, wollen sie es möglichst schnell hinter sich bringen und platzen gleich zu Gesprächsbeginn mit ihrem Anliegen heraus.

Das Problem dabei: Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass der potenzielle Kunde aus seiner momentanen Tätigkeit gerissen wird, sich überrumpelt fühlt und spontan erst mal nein sagt.

So gehen Sie geschickter vor: Beginnen Sie das Gespräch nicht mit Ihrem eigenen Anliegen („Ich brauche Aufträge!“), sondern mit denen des Kunden. Erfragen Sie zunächst seine Situation und seinen Bedarf und bieten Sie erst dann eine Zusammenarbeit an, wenn Sie wissen, dass sie für den Kunden sinnvoll wäre.

In unserem Beispiel könnte das so aussehen: „Guten Tag, hier ist Karin Müller. Ich bin Übersetzerin und habe gesehen, dass Sie seit diesem Jahr verstärkt ins englischsprachige Ausland exportieren. Wie machen Sie das denn mit den Verträgen und technischen Unterlagen? Erstellen Sie die zweisprachig oder nur in Englisch? (Kundenantwort abwarten) Machen Sie das inhouse alles selbst oder arbeiten Sie auch mit externen Übersetzern zusammen? (Kunde bejaht Letzteres). Ich bin spezialisiert auf Fachtexte im Maschinenbau, könnte also beispielsweise Spezifikationen und Abnahmeprotokolle für Sie übersetzen. Sehen Sie da eine Möglichkeit zur Zusammenarbeit?“

Sie werden sehen: Wenn Sie erst den Bedarf erfragen und dann sagen, was Sie dazu passend anzubieten haben, werden Ihre Akquisegespräche viel angenehmer, lockerer und erfolgreicher.

Weitere Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche und wie Sie Kunden finden und binden finden Sie im Ratgeber „Wege zum Kunden“ von Barbara Kettl-Römer, der in
der zweiten, aktualisierten Auflage in der Reihe jeder-ist-unternehmer.de erschienen ist.

Verfasst von gruendungszuschuss.de-Redaktion am 16.11.2011 13:12
http://www.gruendungszuschuss.de/?id=142&showblog=3119

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