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Marketing-Tipp: Wie Sie Ihre Zielgruppe richtig abgrenzen
Sie als Existenzgründer haben bereits eine Vorstellund davon, wer Ihre Leistungen oder Ihr Produkt kaufen wird. Aber wie konkret ist das? Und ist die Zielgruppe die richtige, um langfristig Ihre Existenz zu sichern? Auch Selbständige, die schon länger am Markt sind, sollten sich diese Frage immer wieder stellen. Der bevorstehende Jahreswechsel bietet einen guten Anlass. Sprechen Sie die für Sie richtigen potenziellen Kunden an? Hinterfragen Sie, ob sich eventuell etwas am Markt verändert hat, sodass Sie Ihre Marketing-Strategie anpassen müssen. Bei Ihren Überlegungen werden Ihnen folgende Tipps nützlich sein.
a) Bedarf: Ihre Zielgruppe muss ein bestimmtes Bedürfnis oder Problem haben, für das Sie eine Lösung anbieten. Das allein reicht aber nicht: Die betreffenden Personen müssen sich dieses Bedürfnisses oder Problems auch bewusst sein und eine Lösung dafür wollen, also konkreten Bedarf haben.
b) Abgrenzbarkeit: Sie müssen eindeutig feststellen können, wer zu Ihrer Zielgruppe gehört und wer nicht. Nur dann können Sie punktgenau und budgetgerecht akquirieren. Andernfalls investieren Sie zu viel Zeit, Energie und Geld für die Kontaktanbahnung zu Leuten, die niemals zu Auftraggebern werden.
c) Ansprechbarkeit: Es muss für Sie möglich sein, an die Kontaktdaten der einzelnen Personen aus Ihrer Zielgruppe heranzukommen. Andernfalls können Sie nicht akquirieren, sondern höchstens klassisch werben.
d) Größe: Die Zielgruppe muss so groß sein, dass sie Ihnen genügend Aufträge und ein ausreichendes Einkommen gewährleistet. Zu weit fassen sollten Sie den Kreis der potenziellen Kunden aber auch nicht. Denn je breiter und heterogener Ihre Zielgruppe ist, desto weniger passgenau können Sie Ihr Angebot zuschneiden.
e) Finanzen: Was viele Selbständige unterschätzen: Ihre Zielgruppe muss nicht nur groß genug, sondern auch zahlungskräftig beziehungsweise -fähig sein. Und die Angehörigen dieser Zielgruppe müssen willens sein, Ihre Leistung adäquat zu bezahlen. Es hilft Ihnen nichts, wenn Ihre potenziellen Kunden Ihr Angebot gern wahrnehmen möchten, es sich aber nicht leisten können. Genauso wenig bringt es, wenn sie Sie zwar bezahlen könnten, es aber nicht wollen, weil sie zum Beispiel Ihre Leistung geringschätzen oder es gewohnt sind, sie kostenlos oder für sehr wenig Geld zu bekommen (wie etwa viele haushaltsnahe Dienstleistungen).
Weitere Tipps dazu, wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen und sich im Markt positinieren, lesen Sie im Ratgeber „Wege zum Kunden“ von Barbara Kettl-Römer.
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