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Verkaufs-Tipp: So überzeugen Sie den Bauch Ihres Kunden


Die emotionale Seite in uns entscheidet, ob wir ein Produkt mögen oder nicht. Diese Entscheidung ist häufig schon gefallen, bevor sachliche Informationen über die Ware in das Verstandesgehirn gelangen. Gute Verkäufer müssen daher Menschenversteher sein. Sie müssen ein Gespür für die Wünsche, die oft unausgesprochenen Bedürfnisse, Sehnsüchte und Träume der Kunden haben. Oft wird ein Auftrag vergeben, weil der Verkäufer als Person sympathisch ist, und nicht, weil das Angebot überzeugt hat.

Dass das viel zitierte Bauchgefühl keine Einbildung ist, haben Wissenschaftler inzwischen bewiesen. Zwischen Magen, Darm und Speiseröhre liegt das sogenannte enterische Nervensystem, das etwa 100 Millionen Nervenzellen umfasst. US-Medizinprofessor Michael Gershon hat es ”second brain” genannt. Dieses ”zweite Gehirn” fühlt, denkt und mischt sich bei Entscheidungen ein. Durch den Vagusnerv ist es wie über eine Standleitung mit dem Gehirn im Kopf verbunden, ständig werden Informationen ausgetauscht. Wenn das Bauchgehirn an Entscheidungen mitwirkt, benutzt es unter anderem Erinnerungen und Erfahrungen aus der Vergangenheit. Es lernt ständig dazu.

Sagt das Bauchgehirn ja, wird Serotonin – ein körpereigener Glücksbotenstoff – ausgeschüttet. Dadurch verbessert sich unsere Stimmung, wir fühlen uns gut und sind entscheidungsfreudiger. Sagt der Bauch hingegen nein zu einer Entscheidung, geht es uns schlecht. Im Magen wird eine Säure produziert, die Magenschleimhäute und Nervenfasern reizt. Wir verspüren Schmerzen oder Übelkeit. Dann ist es an der Zeit, eine Entscheidung noch einmal zu überdenken.

Beim Verkauf ist es daher wichtig, dass Ihr Kunde bei seiner Entscheidung ein gutes Bauchgefühl bekommt – und sich rundum zufrieden fühlt. Sie müssen daher die emotionale Entscheidungswelt Ihrer Kunden ansprechen. Vergessen Sie dabei auch den Einfluss Ihrer eigenen Persönlichkeit nicht. Richten Sie Ihre Kommunikation danach aus, gute Gefühle zu erzeugen.

Hier ein paar Tipps, wie Sie die Gefühlswelt des Kunden ansprechen können.

a. Wiederholen Sie die Aussagen des Kunden in Ihren Worten, wenn er bereits gesagt hat, dass er das Angebot braucht. So fühlt er sich bestärkt.

b. Verwenden Sie aktivierende Verben wie "gewinnen", "erzielen", "erfüllen", "bedeuten", "einsetzen", "wünschen", oder "steigern"

c. Fragen Sie: "Was wünschen Sie sich bezüglich...?"

d. Beschreiben Sie genau, wie der Kunde mit Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt seine Wünsche erfüllen kann, was er davon hat und was es für ihn im Geschäftsalltag bedeutet.

e. Verwenden Sie positive emotionale Begriffe, um Ihr Angebot zu beschreiben, beispielsweise ”wertvoll”, ”elegant”, ”ideal”, ”harmonisch”, ”freundlich”, ”punktgenau”, ”sicher”, ”wundervoll”, ”kreativ”, ”gerecht”, ”loyal”, ”nützlich”, ”verlässlich”, ”individuell”. Erstellen Sie eine Sammlung der Eigenschaften, die Ihr Angebot in einem guten Licht erstrahlen lassen.

Weitere Tipps, um Kunden für sich zu gewinnen, erhalten Sie in Joachim Skambraks Ratgeber ”Verkaufen heißt zuhören” (14,90 Euro):
www.gruendungszuschuss.de/verkaufen_buch

Verfasst von Andreas Lutz am 10.05.2010 09:34
http://www.gruendungszuschuss.de/?id=142&showblog=2801

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