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Vier Tipps, wie Ihnen die Aufträge niemals ausgehen
(gruendungszuschuss.de) Wollen Sie wissen, wie die typische Auftragssituation von Existenzgründern und Selbstständigen derzeit aussieht? Da gibt es im Wesentlichen zwei Situationen, die sich nicht selten abwechseln: Entweder es ist so viel Arbeit da, dass der arme Solo-Selbstständige stöhnt: „Meine Güte, wie soll ich das alles nur abarbeiten?“ Oder es ist so ruhig, dass die Person seufzt: „Meine Güte, wo soll ich nur neue Aufträge auftreiben?“
Beides ist völlig normal, diese Schwankungen gehören zum Leben als Selbständiger. Gewöhnen Sie sich daran. Auch wenn Sie einen durchdachten und fundierten Businessplan erstellt haben, werden sich in der Realität Auftragseingänge und Umsätze völlig anders darstellen.
Zeiten ohne Aufträge wird es immer wieder einmal geben. Weil Sie ja schon wissen, dass das so ist, sollten Sie diese Phasen unbedingt einkalkulieren und laufend „auf Vorrat“ akquirieren. Denn falls Sie erst dann hektisch mit der Akquise anfangen, wenn Sie bereits im Auftragsloch sitzen, wird es schwierig. Nicht nur, weil Sie dann eher verkrampft an die Sache herangehen und sich dadurch Ihre Chancen verschlechtern. Es dauert erfahrungsgemäß eine ganze Weile, bis Ihre Bemühungen zum Erfolg, sprich zu konkreten Aufträgen führen. Und diese Zeit müssen Sie nervlich wie finanziell erst einmal überstehen.
Also: Akquirieren Sie auch dann weiter, wenn Ihre Auftragslage zufriedenstellend ist. Wenn es nach der intensiven Anfangsphase gut läuft, können Sie die Kundengewinnungsaktivitäten ein wenig herunterfahren, aber bitte nicht ganz einstellen, sonst kommen Sie aus der Übung.
Bauen Sie die Akquise einfach in Ihren Arbeitsalltag ein:
a) Sprechen Sie mit anderen Menschen über das, was Sie tun. Ob das am Fitnessstudio an der Bar, beim Unternehmerstammtisch oder im Online- Netzwerk ist: Erzählen Sie, was Sie anbieten, woran Sie gerade arbeiten. Ganz locker und unaufdringlich. So wird es sich herumsprechen. Wer weiß, was sich daraus ergibt?
b) Betrachten Sie die Welt durch die Akquise-Brille: Sie lesen einen Zeitungsartikel über jemanden und denken sich: „Den hätte ich gern als Kunden, der braucht jemanden wie mich.“ Sie treffen einen Kollegen, der ein interessantes Projekt in Aussicht hat, das für ihn allein zu groß oder zu komplex ist … Erweitern Sie Ihren Blickwinkel und schärfen Sie Ihre Aufmerksamkeit für derartige Akquise-Chancen. Sammeln Sie Adressen potenzieller Kunden und Informationen über sie.
c) Planen Sie jede Woche einen festen Zeitraum für Akquiseaktivitäten ein, und zwar in der Anfangszeit mindestens einen halben Tag pro Woche. Wenn Sie zur Akquisezwecken auch Pressearbeit betreiben, netzwerken oder bloggen, kalkulieren Sie dafür zusätzlich Zeit ein. Gemeint sind aber echte Kontaktaufnahmeversuche zu möglichen Käufern – die Recherche im Internet und Ihre Social-Media-Aktivitäten bilden nur die Basis für Ihre Aktivitäten.
d) Setzen Sie sich feste Akquiseziele: Je nach Zielgruppe und Angebot können Sie sich z. B. vornehmen, jede Woche fünf oder jeden Monat 20 potenzielle Interessenten anzurufen, drei persönliche Besuche pro Woche zu machen oder eine Messe zu besuchen und dort mindestens 15 potenzielle Kunden anzusprechen. Wie auch immer: Sie brauchen konkrete Vorgaben auf Ihrer To-Do-Liste, sonst siegt zu schnell wieder der innere Schweinehund.
Weitere Tipps dazu, wie Sie Adressen gewinnen, die Akquise planen und mögliche Kunden konkret ansprechen, finden Sie im Ratgeber „Wege zum Kunden“ von Barbara Kettl-Römer, der in der zweiten, aktualisierten Auflage in der Reihe jeder-ist-unternehmer.de erschienen ist. http://www.gruendungszuschuss.de/pressearbeit/buch2.html
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