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Wie aus Website-Besuchern Kunden werden: die wichtigsten Tipps zur „Konvertierung“


Betreiben Sie eine eigene Website und wollen mit ihr mehr Kunden gewinnen als bisher? Dann haben Sie die Wahl: Sie können versuchen, durch zusätzliche Werbemaßnahmen, Suchmaschinenoptimierung, Adwords usw. mehr Besucher zu generieren. Oder Sie sorgen dafür, dass Ihre Website die bereits vorhandenen Besucher besser in Kunden umwandelt („konvertiert“).

Wenn Sie nicht gerade Onlinehändler sind, geht es dabei für Sie wahrscheinlich darum, dass die Besucher Ihren Newsletter abonnieren, ein Rückruf-Formular ausfüllen, ein Tool oder eBook bei Ihnen herunterladen oder Sie direkt anrufen. Die Erhöhung der „Conversion Rate“ ist gerade großes Thema unter Internetmarketing-Spezialisten, ein Kongress zu diesem Thema jagt den nächsten.

Ich habe zu diesem Thema Experten in unserem Beraternetzwerk befragt und war für Sie auf dem von der Zeitschrit „internet world business“ organisierten „conversion rate forum“, das im November in Hamburg, München und Düsseldorf veranstaltet wurde. Heute möchte ich Ihnen die für den Einstieg wichtigsten Tipps zum Thema „Konvertierung“ darstellen, die nicht nur für Onlinehändler, sondern für alle Gründer und Selbständige mit eigener Website relevant sind. In loser Folge möchte ich hier im Newsletter weitere Onlinemarketing-Tipps geben.

a) Berechnen Sie Ihre Conversion Rate (CR): Wie viele Besucher kommen auf Ihre Website bzw. auf die Seite mit dem Angebot (z.B. Newsletter-Anmeldung, Rückruf-Formular) und wie viele davon können konvertiert werden (Anzahl der Bestellungen, Anmeldungen oder Anfragen). Es gilt also: CR = Conversions/Besucher. Um diesen Wert geht es, ihn sollten Sie laufend im Auge behalten und verbessern.

b) Ein kostenloses und trotzdem sehr mächtiges Instrument, das dabei helfen kann, ist Google Analytics. Bei der Registrierung erhalten Sie so genannte Trackingcodes, die Sie auf allen Ihren Webseiten einbauen sollten, außerdem Conversioncodes, die auf die Bestätigungsseiten (z.B. „Danke für die Bestellung unseres Newsletters“) gehören. Wenn Sie Google Adwords schalten, sollten Sie die beiden Accounts miteinander verknüpfen. Mit Analytics können Sie dann ab sofort online die Aufrufe Ihrer Website auswerten. Verlieren Sie sich aber nicht in der Vielzahl der Auswertungen, sondern überlegen Sie sich vorab, was sie genau herausfinden möchten, und schauen Sie das dann gezielt nach. Analytics wird ihren Informationsbedarf sicherlich für längere Zeit stillen. Sollten Sie an Ihre Grenzen stoßen, so gibt es natürlich auch kostenpflichtige Alternativen.

(Buchtipp: Timo Aden: "Google Analytics  - Implementieren. Interpretieren. Profitieren.", Hanser Verlag. Timo Aden war bei Google Deutschland Produktverantwortlicher für Analytics und gibt bereits in der zweiten Auflage einen Überblick über die Funktionen, die Analytics bietet und wie man sie anwenden kann. Verständlich für Analytics-Anfänger mit etwas Online-Erfahrung, aber mit vielen Insider-Tipps auch für erfahrene Nutzer. Wer auf dem Laufenden bleiben möchte, verfolgt zusätzlich den Blog des Autors: timoaden.de)

c) Vergleichen Sie Ihre Conversion Rate und setzen Sie sich ein Ziel. Wahrscheinlich liegt Ihre CR zwischen ein und drei Prozent. Die Erfahrungswerte hängen stark von der Branche ab: Wenn Kunden mit einer konkreten Kaufabsicht auf die Seite kommen (etwa bei einer Online-Apotheke), sind die Prozentwerte durchaus zweistellig. Wenn sie sich „erst mal nur informieren wollen“ (z.B. Online-Reisebüro), können die CR deutlich unter einem Prozent liegen. In Deutschland sind Onlinehändler häufig mit einer CR von drei Prozent schon sehr zufrieden, während in den USA häufig zweistellige CRs erzielt werden. Geben Sie sich nicht mit der einmal erreichten CR zufrieden, sondern arbeiten Sie regelmäßig an ihrer Verbesserung. Ansonsten werden Sie unweigerlich von Wettbewerbern überholt. Diese machen durch die höhere CR pro Besucher der Website mehr Umsatz. Deshalb können sie sich höhere Werbeausgaben pro Besucher leisten und Sie damit z.B.  bei Google Adwords überbieten und vom Markt verdrängen.

d) Optimieren Sie Ihre Website in kleinen Schritten unter Verwendung von Tests. Selbst für erfahrene Online-Werber ist es immer wieder überraschend, was bei einer bestimmten Zielgruppe ankommt und was nicht. Deshalb geben sie den Rat: nicht dem Bauch vertrauen, sondern systematisch testen, testen, testen. Ausnahme: Ihre Website ist so laienhaft und bringt eine so geringe Conversion, dass man sie zunächst komplett überarbeiten sollte.

e) Zum systematischen Testen können Sie später das kostenlose Website-Optimierungstool von Google nutzen. Damit sind A-B-Tests möglich: A ist die bisherige Seite oder der bisherige Mailtext, B die überarbeitete Version. Ganz wichtig: Machen Sie immer einen solchen „Split-Traffic“-Test und vergleichen Sie nicht die Conversion unterschiedlicher Zeiträume, also etwa die Website im Monat vor und nach der Änderung oder das Oktober- mit dem inhaltlich veränderten Novembermailing. Es gibt so viele Faktoren, die einen Einfluss auf den Erfolg haben können und den Effekt der Optimierung überkompensieren können  – denken Sie allein an saisonale Nachfrageschwankungen oder das Wetter.

f) Gehen Sie an das Ganze heran wie ein Wissenschaftler. Schreiben Sie Ihre Änderungen in eine Art Laborjournal, damit Sie nicht den Überblick verlieren: Welche neue Variante testen Sie gegenüber dem Status quo? Was wollen Sie damit herausfinden und anhand welcher Messgrößen entscheiden Sie, ob die neue Variante besser ist oder nicht? Verlieren Sie sich nicht in Details: Auch die Farbe eines Buttons kann erstaunliche Auswirkungen auf die CR haben, meist sind es aber andere Punkte, mit denen Sie viel mehr erreichen können. Auch wenn die Fallzahl ausreichend hoch ist, sollten Sie den Test mindestens über zwei volle Wochen laufen lassen.

Wahrscheinlich fallen Ihnen auf Anhieb eine Reihe von Verbesserungen ein, die Sie gerne vornehmen möchten und bei dieser Gelegenheit testen könnten. Wie versprochen werden wir hier im Newsletter ab sofort immer wieder inhaltliche Anregungen zur Verbesserung der Website geben.

Sie müssen diese Schritte aber nicht alleine gehen: Wenn Sie etwa im Rahmen eines „Gründercoaching Deutschland“ Beratung bei uns in Anspruch nehmen, so können Sie einen Teil der Beratung dem Thema Onlinemarketing widmen. Ein erfahrener Experte aus unserem Team hilft Ihnen. Interessant für Sie? – Dann füllen Sie bitte unser Formular auf  aus. Wir rufen Sie zurück und informieren Sie kostenfrei, ob Sie Anspruch auf geförderte Beratung haben.

Verfasst von gruendungszuschuss.de-Redaktion am 29.11.2011 14:48
http://www.gruendungszuschuss.de/?id=142&showblog=3131

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