"Wege zum Kunden": Leseprobe
Aus Kapitel 1: Beseitigen Sie die Akquise-Hemmnisse in Ihrem Kopf
Prüfen Sie Ihre Einstellung
Die bisherigen Ausführungen zeigen deutlich, woran die Neukundengewinnung in der Praxis immer wieder scheitert: Weder die bösen Konkurrenten noch die schwierigen Kunden sind schuld. Sie selbst sind das Hemmnis, wenn Sie gegen Ihre Überzeugung und Ihre Persönlichkeit ankämpfen und die Kundengewinnung mit erheblichem innerem Widerstand betreiben. Dabei ist das völlig unnötig. Sie können sich das praktische Handwerkszeug für die professionelle Akquise genauso leicht aneignen wie jedes andere fachlich-technische Wissen. Die erforderlichen Kenntnisse vermitteln Ihnen die übrigen Kapitel dieses Buches. Überprüfen Sie aber zunächst, wie Ihre Einstellung zur Kundengewinnung tatsächlich aussieht. Machen Sie sich noch einmal klar, was Akquise nicht ist:
- Akquise heißt nicht, aufdringlich oder lästig zu sein.
- Akquirieren bedeutet nicht, andere zu überreden oder ihnen etwas gegen ihren Willen aufzuschwatzen.
- Um erfolgreich bei der Akquise zu sein, brauchen Sie weder sich selbst noch Ihre Seele zu verkaufen.
Akquirieren und Verkaufen sind ohnehin zweierlei. Akquise ist dem eigentlichen Verkauf vorgelagert. Zunächst müssen Sie Kunden finden und eine Beziehung zu ihnen anbahnen. Dann erst geht es ans eigentliche Verkaufen. Doch was ist Akquise denn nun?
- Akquirieren bedeutet, Kunden über persönliche Ansprache zu werben und zu gewinnen.
- Akquise bedeutet, selbstbewusst und ehrlich für die eigenen Leistungen einzustehen und sie aktiv anzubieten.
- Bei der Akquise geht es darum, den Kunden und seine Bedürfnisse wahrzunehmen und zu überlegen, inwieweit Sie Nutzen für ihn schaffen können. Zudem steht im Mittelpunkt, eine Beziehung zu ihm aufzubauen und diese zu pflegen.
Dem „Sell-and-run“-Verkäufer geht es darum, schnell möglichst viele Abschlüsse zu tätigen. Wenn Sie selbständig arbeiten, nützt Ihnen dies nichts. Sie wollen ja auch nächstes Jahr und in zehn Jahren noch gute Geschäfte machen und sind deswegen nicht an Abschlüssen um jeden Preis interessiert, sondern an nachhaltiger Akquise. Ihnen geht es nicht darum, Kunden einmalig abzuzocken, sondern Sie wollen sie dauerhaft für sich gewinnen. Mit dieser Einstellung fällt das Akquirieren viel leichter. Sie sind kein Bittsteller und kein Mitglied einer Drückerkolonne, sondern jemand, der etwas Nützliches zu bieten hat. Und damit wollen und können Sie für Ihre Kunden ein ebenbürtiger und geschätzter Partner sein.
Führen Sie sich an dieser Stelle auch noch einmal vor Augen, dass Akquise und klassische Werbung zwei Paar Schuhe sind. Der Unterschied besteht darin, dass Werbung unpersönlich ist. Wenn Sie Anzeigen schalten, Plakate einsetzen oder einen Spot im Kino laufen lassen, können Sie nur sehr grob festlegen, welche Personen Ihre Werbebotschaft zu sehen bekommen. Sie müssen einfach hoffen, dass unter den Nutzern des jeweiligen Mediums genügend potenzielle Kunden sind. Wer sich von Ihrer Botschaft angesprochen fühlt, kommt auf Sie zu. Bei der Akquise ist es hingegen so: Sie bestimmen, wen genau Sie ansprechen wollen, und gehen gezielt auf diese Menschen zu. Dadurch haben Sie kaum Streuverluste, eine deutlich bessere Erfolgsquote, und letztendlich entstehen auch wesentlich niedrigere Kosten als bei anonymer Werbung.
Die gute Nachricht: Akquirieren ist erlernbar
Vielleicht hilft es Ihnen zu wissen, dass auch andere mit der Akquise zu kämpfen hatten und trotzdem ihren Weg zum Kunden gefunden haben.
Im Gespräch |
Christa Fellner lebt in München und betreibt seit 2003 OriKom, das Büro für originelle Kommunikation. Sie hat sich auf die Entwicklung von Logos und die Beratung von Solo-Unternehmen, die ihr Profil deutlicher herausarbeiten und kommunizieren wollen, spezialisiert. Sie haben Ihr Unternehmen vor fünf Jahren aus der Arbeitslosigkeit heraus gegründet. Wie waren Ihre ersten Akquise-Erfahrungen? Anstrengend. Am Anfang hat mich das Thema Akquise wahnsinnig gestresst, weil ich das Gefühl hatte, ich müsste mich anbieten wie sauer Bier. Das war sehr schwer. Was haben Sie dann gemacht? Zuerst habe ich mir selbst ein Corporate Design und eine entsprechende Geschäftsausstattung vom Feinsten gemacht: Visitenkarten, Briefpapier, Akquise-Mappe, Website usw. Dann habe ich mehrere Seminare für Existenzgründer besucht und diese auch dafür genutzt, mich mit anderen Gründern auszutauschen. Es hat mir sehr geholfen festzustellen, dass andere mit ähnlichen Problemen zu kämpfen hatten wie ich. Existenzgründer gehören ja ohnehin zu Ihrer Zielgruppe … Ja, natürlich. Ich bin auf viele Veranstaltungen, Business-Breakfasts, Unternehmerinnen-Stammtische, Visitenkartenpartys und Ähnliches gegangen. Das hatte zwei Effekte: Zum einen traf ich ab einem gewissen Zeitpunkt immer mehr Menschen, die ich schon von anderen Veranstaltungen her kannte. Das heißt, auch ich wurde bekannter. Zum anderen lernte ich, immer offener auf Menschen zuzugehen und über das zu sprechen, was ich beruflich mache. Daraus haben sich viele interessante Kontakte und letztlich auch Aufträge ergeben. Später habe ich selbst Vorträge bei solchen Veranstaltungen gehalten und Workshops gegeben. Das erwies sich als äußerst erfolgreiches Akquise-Instrument. Es hört sich aber nicht so an, als ob man auf diese Art schnell viele Kunden gewinnen könnte. Na ja, einen langen Atem braucht man schon. Am Anfang habe ich oft gedacht: „Ich mache so viel, und dabei kommt kaum etwas heraus.“ Das stimmte aber so nicht. Manchmal dauert es eben zwei bis drei Jahre, bis aus einem Erstkontakt ein Kunde wird. Im Lauf der Zeit bekommt die Sache auch eine gewisse Eigendynamik: Zufriedene Kunden empfehlen mich weiter, andere geben mir Folgeaufträge, weitere Anfragen kommen über Partnerunternehmen, mit denen ich inzwischen verlinkt bin, oder nach Berichten, die über mich in der Presse veröffentlicht werden. Für mich hat das Thema Akquise seine Schwere längst verloren. Was raten Sie Selbständigen, die im Direktkontakt akquirieren wollen? Sie sollten die Sache nicht zu verkrampft angehen. Natürlich gehen wir alle aus geschäftlichem Interesse auf Veranstaltungen. Aber am besten verhält man sich wie auf einer Privatparty, bei der man niemanden kennt. Mein Tipp: Suchen Sie sich jemanden aus, der Ihnen sympathisch ist, und fangen Sie ein lockeres Gespräch an. Schauen Sie nicht auf Status und Funktionen, sondern auf den Menschen. Versuchen Sie nicht, andere zu beeindrucken, sondern erklären Sie wie im Bekanntenkreis ganz ungezwungen, was Sie beruflich machen. Jemand, mit dem Sie sich wirklich gut unterhalten, kann auch ein guter Kunde werden. Wenn nicht, hatten Sie immerhin einen netten Abend. |
Christa Fellners Erfahrung zeigt, was Sie tun können, um Ihre inneren Akquise-Barrieren zu überwinden.
