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Netzwerken mit System: A-Kontakte hegen, B-Kontakte pflegen


Ihr Netzwerk wächst? Das ist erfreulich. Aber allmählich verlieren Sie den Überblick, können nicht mehr mit allen laufend in Kontakt stehen? Dann nehmen Sie sich ein Beispiel an erfahrenen Networkern, die schon lange vor diesem Problem stehen. Sie investieren ein- bis zweimal im Jahr mehrere Stunden, um ihre Kontakte einzeln durchzusehen. Dabei löschen sie "Karteileichen", überprüfen die Prioritäten und überlegen, wen sie unbedingt wieder anrufen oder mit einer Nachricht ansprechen sollten.

Gehen Sie das systematisch an, indem Sie vor allem den geschäftlichen Teil Ihrer Kontakte priorisieren. Überlegen Sie sich: Welche Kunden, Interessenten und Geschäftspartner sind besonders wichtig und mit welchen tätigen Sie eher weniger Geschäfte? Vergeben Sie entsprechende Kategorien, auf XING können Sie dafür die "Tags" in der Kontaktverwaltung nutzen. Teilen Sie die Kontakte in A, B, C und D ein. Oft bringen wenige Top-Kunden 80 Prozent des Umsatzes, während andere Partner nur marginal zum Ergebnis beitragen oder gar nicht kostendeckend betreut werden können.

Am betreuungsintensivsten sind die A-Kontakte, dazu gehören wichtige vorhandene und potenzielle Kunden, Multiplikatoren sowie Kooperationspartner. Ziel der Priorisierung ist es, dass alle A-Kontakte gehegt werden. Auf sie sollten etwa 80 Prozent der Zeit entfallen, die Sie in die Kontaktpflege investieren. Legen Sie auch gleich fest, wie häufig Sie die „As“ kontaktieren, zum Beispiel spätestens nach zwei Monaten ohne persönlichen Kontakt. Wenn Sie ein professionelles Kontaktverwaltungsprogramm nutzen, können Sie jeden Kontakt dokumentieren und sich benachrichtigen lassen, wenn die maximale Zeitspanne überschritten und ein Anruf oder eine Nachricht fällig wird. Wahrscheinlich haben sich in dieser Zeit mehrere – geschäftliche oder private – Aufhänger für ein Gespräch ergeben und Sie haben ohnehin schon miteinander telefoniert. XING gibt dafür immer wieder Anlässe, indem es Sie etwa auf eine Beförderung, ein neues Hobby oder eine neue Veröffentlichung hinweist.

Ebenfalls von Bedeutung, aber nicht ganz so betreuungsintensiv sind die B-Kontakte. Das sind beispielsweise Kunden, mit denen Sie – auch vom Potenzial her – weniger Umsatz erzielen und die Sie deshalb eher in standardisierter Form betreuen, etwa über Mailings. Ohne konkreten Anlass gehen Sie von sich aus seltener auf diese Kontakte zu, zum Beispiel wenn Sie länger als sechs Monate nicht mehr persönlich in Kontakt standen.

Die Zusammenarbeit mit C-Kontakten ist weniger ertragreich. Sie sind sich nicht sicher, ob Sie eine Beziehung aufbauen wollen, und überlassen die Initiative der anderen Seite. Sie speichern die Kontaktdaten, aber Sie gehen nicht aktiv auf den anderen zu.

D-Kontakte sind solche, bei denen Sie kein Potenzial sehen und den Kontakt vielleicht gar nicht erst anlegen oder sogar löschen.

Haben Sie kein schlechtes Gewissen, wenn Sie so vorgehen: Schließlich dient die Priorisierung nicht dazu, Menschen nach ihrer Bedeutung im Leben einzustufen. Vielmehr legen Sie so fest, wie oft Sie mit jemanden in Kontakt treten. Solche Entscheidungen müssen Sie ohnehin immer wieder fällen, zum Beispiel wenn Sie Weihnachtskarten verschicken wollen.

Fällt es Ihnen schwer, Ihre Kontakte derart zu kategorisieren? Dann beschränken Sie sich einfach darauf, eine Liste Ihrer A-Kontakte aufzustellen. Darauf sollten Sie aber nicht verzichten, um zumindest mit Ihren wichtigsten Partnern regelmäßig in Kontakt zu bleiben.

Wollen Sie XING nutzen, um Ihr Netzwerk systematischer (mit möglichst vielen A-Kontakten!) auszubauen und mit überschaubarem Aufwand zu pflegen? Dann nehmen Sie an einem unserer offiziellen XING-Seminare teil, die wir in 30 Städten in Deutschland, Österreich und der Schweiz veranstalten. Nur für kurze Zeit bieten wir aktuell auch die vertiefenden "Zoom-Seminare" an.

Verfasst von gruendungszuschuss.de-Redaktion am 10.10.2012 09:49
http://www.gruendungszuschuss.de/?id=161&showblog=3279

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