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Telefonmarketing-Tipp: Web-Demo statt Vor-Ort-Termin spart Zeit und Kosten


(gruendungszuschuss.de) Telefonmarketing zielt in vielen Fällen darauf ab, Termine beim Kunden zu vereinbaren. Einmal abgesehen davon, ob potenzielle Kunden dafür überhaupt offen sind, sollten Sie sich gut überlegen, ob Sie dieses Ziel wirklich verfolgen wollen: Schließlich sind Geschäftsreisen ausgesprochen zeit- und kostenintensiv. Gerade als Gründer müssen Sie Ihre Kosten im Blick behalten. Während Sie unterwegs sind, stapelt sich außerdem die unerledigte Arbeit auf Ihrem Schreibtisch. Wir stellen eine viel zu selten genutzte Alternative vor!

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden nicht gerade physische Produkte vorführen müssen, können Sie statt eines Vor-Ort-Treffens zunächst einen Telefontermin für eine sogenannte Web-Demo vereinbaren: Parallel zum Telefonat kann Ihr Geschäftspartner dabei den Inhalt Ihres Bildschirms auf seinem eigenen Monitor sehen. Auf diese Weise führen Sie Präsentationen, Dokumente, Programme und Internetseiten aller Art vor.

Vorteil: Die Hemmschwelle bei der Vereinbarung einer Online-Konferenz ist erheblich geringer als gegenüber einem persönlichen Treffen. Gleichzeitig trennen Sie bei Ihren Ansprechpartnern die Spreu vom Weizen. Wenn die Chemie stimmt und Ihr Angebot wirklich passt, bekommen Sie anschließend mit großer Wahrscheinlichkeit die Möglichkeit, Ihren Gesprächspartner zu treffen.

Machen Sie es sich zum Ziel, im ersten Schritt eine positive Beziehung aufzubauen. Während eines im Voraus vereinbarten Telefontermins können Sie in Ruhe einen Dialog führen. Das Ziel der eigentlichen Web-Demo besteht dann darin, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu präsentieren und damit Vertrauen beim Kunden aufzubauen. Zugleich erhalten Sie die nötige Gesprächszeit, um ganz in Ruhe Ihre Fragen stellen zu können. Die Inhalte der Präsentation sind aber nur ein Teilaspekt. Hier gilt: Weniger ist mehr. Zeigen Sie maximal fünf bis sieben Seiten, zum Beispiel in Form einer PowerPoint-Präsentation. Word-Dokumente und PDFs sind ebenso möglich wie Inhalte Ihrer Homepage, die Sie am besten sogar speziell für Webdemos vorbereiten.

Passende Software und Provider
Inzwischen gibt es eine ganze Reihe brauchbarer Werkzeuge, mit deren Hilfe Sie den Inhalt Ihres Bildschirms auf den Ihres Gesprächspartners übertragen können. Besonders praktisch und unaufwendig sind browserbasierte Konferenzplattformen, bei denen (zumindest auf Kundenseite) keine umfangreichen Installationen erforderlich sind. Selbst Firewalls und ähnliche Sicherheitsvorkehrungen stellen heutzutage keine unüberwindlichen Hürden beim Aufbau einfacher Online-Konferenzen mehr dar.

Einfach zu handhaben und unter bestimmten Bedingungen sogar kostenlos sind zum Beispiel ...

Praxistipp: Eine ausführliche Marktübersicht über mehr als 20 Webkonferenz-Lösungen finden Sie in folgendem herstellerunabhängigen Vergleich.

Webdemo-Tools bieten den großen Vorteil, dass Sie jederzeit wissen, wo sich Ihr Gesprächspartner befindet. Dadurch haben Sie deutlich mehr Kontrolle über den Gesprächsverlauf. Für eine Webdemo steht in der Regel ein Zeitfenster von 15 bis 30 Minuten zur Verfügung: Bereiten Sie Ihre Präsentation sorgfältig vor, und überlegen Sie insbesondere, welche vertrieblichen Fragen Sie an welcher Position stellen wollen. Statt ein bis zwei Stunden muss Ihr Gegenüber nur "gefühlte" 20 Minuten investieren. Hat Ihr Gesprächspartner sehr wenig Zeit, können Sie ihn auch nur um 10 Minuten seiner Zeit bitten: Bei Interesse wird er Ihnen während der Präsentation zusätzliche Zeit einräumen oder einen weiteren Termin vereinbaren.

Selbst wenn eine Web-Demo letztlich nicht gewünscht wird oder aus technischen Gründen nicht funktioniert (was erfahrungsgemäß nur noch selten der Fall ist), haben Sie bei einem einmal vereinbarten Telefontermin relativ viel Zeit, um einen Dialog mit dem Kunde zu führen, Vorteile zu erläutern, und vor allem den Bedarf des Kunden detailliert zu ergründen. Machen Sie es sich zum Ziel, aus jeweils drei bis vier Web-Demos einen Präsentationstermin vor Ort zu generieren (die Quote kann je nach Ihrem Angebot und Ihrer Zielgruppe auch abweichen). Auf diese Weise fahren Sie künftig (fast) nur noch zu Terminen, bei denen ein echter Bedarf, ernsthaftes Interesse und erste Sympathie gegeben sind. So steigen Ihre Verkaufs-Chancen beträchtlich.

Verfasst von Robert Chromow am 02.10.2008 11:23
http://www.gruendungszuschuss.de/?id=15&showblog=2595

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