Erste Übersicht

"Verkaufen heißt Zuhören": Inhalt

Inhaltsverzeichnis als PDF (farbliche Darstellung weicht von der im Buch ab)

 

Vorwort

1. Über das Verkaufen: alte Vorurteile und eine Annäherung

  • Sieben Weisheiten, die Sie getrost ignorieren dürfen
  • Was ist Verkaufen?

2. Gründliche Vorarbeit: von der Person zur Position

  • Von Wissen, Wünschen und Werten
  • Die Skambraks-Matrix© als Ideengenerator
  • Point of Difference: die Entscheidungstabelle
  • Entwickeln Sie Ihre eigene Marke
  • Wie Sie Kunden in 30 Sekunden gewinnen

3. Gute Vorbereitung: die Hälfte des Verkaufserfolgs

  • Dienstleistungen und Produkte im Vergleich
  • Die Vorteile beim Verkauf von Dienstleistungen
  • Gründliche Gesprächsvorbereitung: ein echter Erfolgsfaktor
  • Die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs
  • Holen Sie den Kunden da ab, wo er steht

4. Phase eins: Die Basis für eine gute Beziehung bauen

  • Wann beginnt das Verkaufsgespräch?
  • Wie Sie schon bei der Begrüßung die Ampeln auf Grün stellen
  • Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gesprächspartner
  • Wie viel Warm-up ist sinnvoll?
  • Ein Wort zum Thema Kleidung und Erscheinungsbild
  • Was Sie über Ihre Kunden wissen sollten
  • Zum Umgang mit schwierigen Kunden

5. Phase zwei: Den Kunden zum Reden bringen

  • Warum ist eine gute Fragetechnik so wichtig?
  • Die Klaviatur des Fragens: Wie kommen Sie ans Ziel?
  • Formulieren Sie Ihre 44 Powerfragen
  • Die Kunst des Schweigens und Zuhörens
  • Ausflug in die Gehirnforschung: Spiegelneuronen
  • Behalten Sie die Körpersprache des Kunden im Blick

6. Phase drei: Ein wenig Show darf sein

  • Welchen Nutzen hat Ihr Angebot für den Kunden?
  • Wie Sie mit Beweisen Vertrauen herstellen
  • Tipps zur Taktik im Verkaufsgespräch
  • Mit der richtigen Wortwahl Widerstand vermeiden
  • Die zwei Dimensionen eines Verkaufsgesprächs
  • Was tun, wenn schon bei der Präsentation Einwände kommen?
  • „Schicken Sie uns ein Angebot, wir melden uns dann“

7. Phase vier: Was sind Sie dem Kunden wert?

  • Welche Faktoren bestimmen den Preis?
  • Wie Sie den Preis ins Spiel bringen
  • Welche Einwände Sie ernst nehmen sollten – und welche nicht
  • Was will der Kunde bezahlen? – Fragen Sie ihn
  • Elf bewährte Strategien für Ihre Preisverhandlungen
  • Die 18 häufigsten Preiseinwände und wie Sie damit umgehen

8. Phase fünf: Nach der Vereinbarung fragen

  • So erreichen Sie eine Vereinbarung mit dem Kunden
  • Ihr Notfallplan: Wenn das Gespräch plötzlich zu Ende ist
  • Aktivierende Fragen zum (Ab-)Schluss
  • Einstellungssache: Was tun, wenn der Kunde nein sagt?
  • Lassen Sie bitte dem Kunden die Wahl
  • Nutzen Sie die Vorteile von Empfehlungen
  • Time to say goodbye

9. Bereiten Sie Verkaufsgespräche gründlich nach

  • Erfassen Sie alle Kundendaten
  • Das Wichtigste zu Auftragsbestätigungen und Verträgen
  • Wie Sie aus Niederlagen lernen

Schlusswort

Stichwortverzeichnis

Workshop

Für die Zukunft vorgesorgt

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