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Kundengewinnungs-Tipp: Fragen Sie alle Neukunden, wie sie von Ihnen erfahren haben
(gruendungszuschuss.de) Eine alte Weisheit unter Werbeleuten besagt, dass man sich die Hälfte der Marketingausgaben sparen könnte, wenn man wüsste, welche Hälfte wirkt und welche nicht. Denn viele Maßnahmen verpuffen wirkungslos, trotz hoher Kosten und Zeitaufwand. Andere sind verblüffend einfach und wirkungsvoll.
Große Unternehmen investieren deshalb viel Geld und Energie in das Controlling ihres Marketings. Gründer oder Selbständige können aber auch ohne großen Aufwand ihre Werbung optimieren. Im folgenden Beitrag erfahren Sie, wie das möglich ist.
Der Schlüssel, um die wirkungsvollen von den wirkungslosen Maßnahmen zu unterschieden, liegt letztlich darin, von möglichst vielen Kunden zu wissen, wie sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind. Machen Sie es sich deshalb zum Prinzip, wirklich jeden Interessenten beziehungsweise Neukunden zu fragen, wie er von Ihnen erfahren hat. Notieren Sie sich diese Information. Wenn Sie viele Laufkunden haben, so führen Sie wahrscheinlich eine Strichliste. Wenn Sie dagegen ohnehin die Kontaktdaten der Kunden elektronisch erfassen, sollten Sie in Ihrer Kundendatenbank unbedingt ein eigenes Feld "Woher?" anlegen und pflegen.
Gewinnen Sie Ihre Kunden über das Internet, so nehmen Sie die Frage in alle Anmelde-, Bestell- und Kontaktformulare auf, die von Erstkunden benutzt werden. Wer Onlinemarketing betreibt, kann entsprechende Angaben und Auswertungen im Rahmen des Suchmaschinenmarketings oder Affiliate-Programms häufig automatisch erzeugen. Von welcher Website, über welche Suchmaschine, auf der Suche nach welchen Begriffen kam der Kunde zu Ihnen?
Oft braucht es mehrere Anstöße und Hinweise, um einen Kunden auf ein Angebot aufmerksam zu machen. Er liest von Ihrem Unternehmen in der Zeitung, hört von einem Freund davon und stößt schließlich "zufällig" bei einer Anbieterrecherche im Internet auf Sie. Deshalb ist es für Kunden nicht immer ganz einfach, Ihre Frage nach dem "Woher" zu beantworten. Gerade im Internet wird es auch Kunden geben, die Ihre Frage unbeantwortet lassen. Trotzdem werden Sie aus der Gesamtheit der Antworten einen guten Eindruck davon gewinnen, welche Werbemaßnahmen Kunden bringen und welche nicht.
Beachten Sie auch: Eine Werbemaßnahme, die mehr Interessenten bringt, ist nicht automatisch die bessere. Vielleicht generiert sie nur oberflächliches Interesse, die Kunden informieren sich, kaufen aber letztlich nicht. Wenn zwischen Werbemaßnahme und Kaufentscheidung eine längere Entscheidungsphase liegt, sollten Sie ihre Analyse nach einem entsprechenden längeren Zeitraum wiederholen und nachvollziehen, wie Sie Ihre zahlenden Kunden und insbesondere die besonders wertvollen Stammkunden ursprünglich gewonnen haben.
Wenn Sie gute Arbeit leisten, wird ein großer Teil Ihrer Kunden auf die Empfehlung von Freunden und Kollegen hin kommen. Durch gezieltes Empfehlungsmarketing (Tipps finden Sie zum Beispiel im Praxisbuch Networking) können Sie diesen Anteil noch erhöhen. Um Zeit dafür zu gewinnen, können Sie andere Akquise-Maßnahmen einsparen, die bei Ihren Befragungen von keinem oder nur wenigen Ihrer Kunden genannt werden.
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