22/2010 (versendet am 01.09.2010)

News2Use, 22/2010: Top-5-Gründe, warum Unternehmen scheitern, neues Buch mit spannendem Erfahrungsbericht, TV-Auftritt bei ZDF Neo

"News & Ideen für Ihren Erfolg vor und nach der Gründung"

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Liebe Leserin, lieber Leser,

gerade in der Anfangsphase ihrer Selbständigkeit hören Gründer gerne die Erfolgsgeschichten anderer Unternehmer - und träumen davon, bald selbst derart gut im Geschäft zu sein. Profitieren dürften sie allerdings mehr davon, wenn sie von den Patzern und Fehlentscheidungen anderer Gründer erfahren. Wer sieht, in welche Fallen andere tappen, macht es hoffentlich besser. In unserem Newsletter stellen wir eine Studie vor, die die Top-5-Gründe, warum Unternehmen scheitern, analysiert. Tipps zum Bessermachen gibt auch Autor Sascha Suden in seinem Buch "Hilfe, ich habe gegründet", in dem er die Fehler seiner eigenen Gründung schonungslos aufführt - und davor warnt, es ihm gleichzutun.

Viel Spaß beim Lesen unserer News.

Herzliche Grüße aus München
Andreas Lutz

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INHALT

1. Aus Fehlern lernen: Top-5-Gründe, warum junge Unternehmen scheitern
2. Aus Fehlern lernen II: Neuerscheinung "Hilfe, ich habe gegründet!"
3. Pressearbeits-Tipp: Mit der Gründung TV-Star werden
4. Marketing-Tipp: Haben Sie Ihre Zielgruppe im Sucher?
5. XING-Tipp: Erleichterungen für die Jobsuche

6. Und zum Schluss: Alle WORKSHOP-TERMINE bundesweit

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1. Aus Fehlern lernen: Top-5-Gründe, warum junge Unternehmen scheitern

Am liebsten sprechen Unternehmer über ihre Erfolge – für Gründer lohnt es sich jedoch auch, zu analysieren, woran andere Unternehmer scheiterten. Oft ist es ein Bündel an Ursachen, die einen Unternehmer zur Aufgabe zwingen – den einen, alles entscheidenden Grund gibt es in der Regel nicht. Häufig führt ein Problem zum nächsten und das Lösen immer neuer Probleme lenkt zunehmend vom Kerngeschäft ab. Forscher des Zentrums für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) haben im Auftrag der Bundesregierung Unternehmer befragt, an welchen Schwierigkeiten sie letztlich scheiterten. Wir stellen die Top-5-Gründe vor:

a. Geldmangel von Anfang an
Das liebe Geld ist ein leidiges Thema für viele Gründer. Häufig leiden sie von Anfang an unter Liquiditätsengpässen und es ist ihnen nicht möglich, ausreichend Rücklagen zu bilden, um kurzzeitige Rückschläge zu bewältigen. In der Folge erhalten die Gründer häufig keine weiteren Kredite. Dass viele Jungunternehmer derart knapp bei Kasse sind, liegt ZEW-Forschern zufolge auch an der Kreditvergabestrategie der Banken: Sie halten die Gründer an der kurzen Leine und machen die Höhe des Darlehens von bereits vorhandenen Sicherheiten abhängig – und nicht von der Chance, die die neue Tätigkeit bietet. Tipp: Wenn Sie einen Bankkredit beantragen, sollten Sie eher ein bisschen mehr Geld aufnehmen, um im Fall einer Planabweichung über einen Puffer zu verfügen. Gibt sich die Bank knausrig, sollten Sie ihren Businessplan der neuen Situation anpassen und nicht versuchen, die gleichen ehrgeizigen Pläne auch mit geringerem Kapital umzusetzen, sonst könnte es schnell zu Engpässen kommen.

b. Falsche Strategie
Abhängigkeit von einzelnen oder wenigen Kunden, kurzfristiges statt mittel- oder langfristiges Planen, teure Fehlinvestitionen, Ansetzen zu niedriger, nicht kostendeckender Preise: Strategische Fehlentscheidungen sind häufig die Ursache für Insolvenz oder Marktaustritt. Das Wohl und Wehe hängt bei kleineren Gründungen oft von Entscheidungen und Fähigkeiten einer Einzelperson, des Geschäftsführers, ab – viel stärker als bei größeren Unternehmen, wo die Verantwortlichkeiten auf verschiedene Schultern verteilt ist. Probleme gibt es beispielsweise, wenn der Gründer zwar viel technisches und fachliches Know-how mitbringt, aber kaum über betriebswirtschaftliche Kenntnisse verfügt: Ein guter Erfinder ist noch lange kein guter Kaufmann. Tipp: Holen Sie sich Sachverstand in Form eines externen Beraters hinzu. Die Kosten sind dank staatlicher Förderung niedrig. Der Berater verfügt über die Erfahrung, strategische Fehler zu erkennen, und bringt kaufmännischen Sachverstand ein. Idealerweise ist der Berater ein Coach, der Ihnen das nötige Know-how ganz nebenbei vermittelt und Sie nicht von ihm abhängig werden lässt.

c. Handgemachter Auftragsrückgang
Keine Aufträge – kein Umsatz: Viele Gründer schieben den Nachfragerückgang nach ihren Produkten auf die allgemeine schlechte Wirtschafts- und Branchensituation. Sie ist aber längst nicht alleine dafür verantwortlich, sagen die Forscher: Denn während des Zeitraums ihrer Studie waren deutliche Auftragsrückgänge auch bei guter wirtschaftlicher Lage zu verzeichnen. Die Forscher halten vielmehr die individuellen Absatzschwierigkeiten der Unternehmer für mitverantwortlich fürs Scheitern – oft sei die Angebotspalette zu eng oder zu weit, den Gründer fehlten zudem Marktkenntnisse oder Marketing. Tipp: Verlassen Sie sich nicht auf auf einen einzelnen oder auf wenige Kunden und ruhen Sie sich nicht auf einer Cash cow, einem gut gehenden Geschäft, aus. Halten Sie immer die Augen offen nach neuen, zusätzlichen Kunden, Produkten und Geschäftsfeldern, die Sie mit den vorhandenen Kapazitäten bedienen können. Aber verzetteln dürfen Sie sich natürlich auch nicht...

d. Unglückliche Umstände
Häufig ist es nur ein einzelnes Ereignis, das einem Gründer existenzielle Probleme beschert: Bezahlt etwa der größte Kunde seine Rechnung nicht, kann bei Kleinunternehmen die Existenz auf Messers Schneide stehen. Auch steigende Kosten etwa für wichtige Dienstleister oder freie Mitarbeiter trieben viele der aus dem Markt geschiedenen Unternehmer in die Pleite – sie hatten die erhöhten Preise nicht an ihre Kunden weiter gegeben. Ebenso relevant waren hoher Wettbewerbsdruck und die Schwierigkeit, gutes Personal zu bekommen. Denn wenn ein Mitarbeiter eines Kleinbetriebs nicht gerade die Idealbesetzung für die Stelle ist, kann das teuer für den Gründer werden – immerhin ist die „Fehlbesetzung“ vielleicht der einzige Mitarbeiter.

e. Streit im Team
Schon häufig haben wir darüber berichtet, dass Teamgründungen mit einem tendenziell höheren Risiko verbunden sind als Einzelgründungen. Die Studie bestätigt dies: Mehr als ein Drittel ehemals teamgeführter Unternehmungen scheiterte an Streitereien unter den Gesellschaftern. Bei mehr als 15 Prozent führte ein Wechsel in der Geschäftsführung und die Notwendigkeit, eine Abfindung zu zahlen, in die Krise.

Für die Studie hat das ZEW die Angaben von 3000 Unternehmen analysiert, die zwischen 2006 und 2009 schließen mussten. Betroffen von der Pleite waren nicht nur Unternehmen, deren Geschäftsidee von Anfang an zum Scheitern verurteilt war: Fast drei Viertel hatten es zunächst geschafft, Gewinne zu erwirtschaften, doch sie blieben offenbar nicht am Ball. Wichtig ist daher, die eigene Firma ständig auf Wirtschaftlichkeit zu überprüfen – und externe Beratung bereits in der Anfangsphase der Gründung in Anspruch zu nehmen. Der Staat fördert dies und übernimmt 50 bis 90 Prozent der Kosten. Wenn die Situation erst mal ausweglos ist, gibt es hingegen keine Fördermittel mehr. Weitere Informationen unter http://www.gruendungszuschuss.de/index.php?id=309

Falls Sie noch mehr über die Gründe des Scheiterns junger Unternehmer erfahren wollen, finden Sie unter folgendem Link die komplette ZEW-Studie:

http://www.bmwi.de/BMWi/Navigation/Service/publikationen,did=353052.html

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2. Aus Fehlern lernen II: Neuerscheinung "Hilfe, ich habe gegründet!"

„Wir wollten reich sein und berühmt. Berühmt sind wir geworden, reich leider nicht.“ So beginnt die Geschichte des Unternehmens von Sascha Suden, die er im Buch „Hilfe, ich habe gegründet!“ aufgeschrieben hat. Er hatte sich durch die Gründung eines exklusiven Einzelhandelsgeschäft für Blumen, Möbel und Accessoires in Berlin mehr Freiheit und Selbstverwirklichung erhofft – und bald mehrere Großkunden wie zum Beispiel den Deutschen Bundestag und die Lufthansa gewonnen. Dennoch musste er am eigenen Leib erfahren, wie sich Naivität, Unwissenheit und Alltagsfehler zum Super-GAU entwickeln: Die Gläubiger saßen ihnen bald im Nacken. Der Traum von der Selbständigkeit wurde zum Albtraum.

Suden möchte mit seinem Buch nicht nur blauäugige Existenzgründer wachrütteln, sondern gibt wichtige Tipps für jeden, der eine Unternehmung startet, und Unternehmer, die in der Krise stecken. Unterstützt wird er dabei von Experten, die seine Ratschläge mit Fachwissen unterstreichen und erweitern. Klar strukturiert und ohne sich selbst zu schonen erzählt der Autor von seiner Existenzgründung hin zur Abwicklung des Unternehmens, seine Geschichte vom Lebemann zum Hartz-IV-Empfänger, denn er hat in sechs Jahren Geschäftsbetrieb Schulden in sechsstelliger Höhe angehäuft.

„Hilfe, ich habe gegründet“ ist ab sofort mit vielen Tipps zum Bessermachen erhältlich – zum Beispiel über http://www.gruendungszuschuss.de/index.php?id=790.

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3. Pressearbeits-Tipp: Mit der Gründung TV-Star werden

ZDF Neo ist im Gründungsfieber: Die Produktionsfirma MME Me, Myself & Eye Entertainment ist für das Zweite auf der Suche nach Existenzgründern, die sich den Traum von der eigenen Gründung erfüllen - einen eigenen Laden, ein eigenes Lokal, eine witzige Geschäftsidee. Hierfür werden noch Protagonisten gesucht: Frischgebackene Selbständige, die sich von einer Kamera in der Anfangsphase ihrer Unternehmensgründung begleiten lassen wollen, sollen die Stars von "Ich werde mein eigener Chef!" werden. Casting-Mitarbeiterin Julia Mattes' Wunschkandidaten sind Gründer, deren Businessplan bereits erfolgreich erstellt und gegebenenfalls ein Darlehen genehmigt wurde. Sie sollten im Begriff sein, jetzt mit ihrer Idee durchzustarten. "Toll wäre, wenn wir die Existenzgründer auf der Suche nach einem Laden begleiten könnten, bei Gesprächen mit Vermietern, dem Notar, den ersten Kunden." Es geht dabei weder um eine Wertung noch um Voyeurismus, sondern um eine spannende Dokumentation der Höhen und Tiefen auf dem Weg zur Geschäftseröffnung. Der nette Nebeneffekt für Gründer: Ein solcher TV-Auftritt ist für sie Pressearbeit vom Feinsten.

Wer sich vorstellen kann, sich auf dieses Wagnis einzulassen, melde sich baldmöglichst bei Viva Körner von der Produktionsfirma MME, Me, Myself & Eye Entertainment. Telefon: 030/39 40 48 522. E-Mail: selbststaendig(at)mme.de.Die Dreharbeiten beginnen bereits im Oktober.

Wer vielleicht weniger im Rampenlicht stehen, aber ebenso erfolgreiche Pressearbeit machen will, erhält in unserem bundesweit angebotenen Workshop "Effektive Presserabeit für Gründer und Selbständige" viele weitere Tipps zum Umgang mit Medienmenschen: http://www.gruendungszuschuss.de/pressearbeit/workshop.html

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4. Marketing-Tipp: Haben Sie Ihre Zielgruppe im Sucher?

Wenn Sie die Adressen Ihrer Kunden haben, sie richtig ansprechen - sowohl inhaltlich als auch auch formal -, dann lässt Ihr Erfolg bestimmt nicht lange auf sich warten. Sie sollten daher sicherstellen, dass Sie Ihre Zielgruppe tatsächlich durch Ihre Akquise erreichen. Verdeutlichen Sie sich, wer Ihre Kunden sind. Wir haben fünf Kriterien zusammengestellt, die Ihnen hierbei helfen.

a. Bedarf. Ihre Zielgruppe muss ein bestimmtes Bedürfnis oder Problem haben, für das Sie eine Lösung bieten. Sie muss sich dieses Bedürfnisses oder Problems auch bewusst sein und eine Lösung dafür wollen. Es muss also ein konkreter Bedarf vorhanden sein. Ein Problembewusstsein erst zu erzeugen beziehungsweise einen latent vorhandenen Bedarf zu wecken, erfordert enorme Marketinganstrengungen, die Sie als Solo-Selbstständiger weder nervlich noch finanziell stemmen können.

b. Abgrenzbarkeit. Sie müssen vor der Kontaktaufnahme festlegen, wer zu Ihrer Zielgruppe gehört und wer nicht. Nur dann können Sie zielgenau und budgetgerecht akquirieren. Andernfalls verschwenden Sie Zeit, Energie und Geld für die Kontaktanbahnung zu Leuten, aus denen niemals Auftraggeber werden.

c. Ansprechbarkeit. Sie müssen an die Kontaktdaten Ihrer Zielgruppe herankommen können. Wenn das nicht möglich ist, können Sie nicht akquirieren, sondern höchstens klassisch werben.

d. Größe. Die Zielgruppe muss so groß sein, dass sie Ihnen genügend Aufträge und Einkommen gewährleisten kann. Zu weit fassen sollten Sie den Kreis der potenziellen Kunden aber auch nicht. Denn je breiter und heterogener Ihre Zielgruppe ist, desto weniger passgenau können Sie Ihr Angebot zuschneiden.

e. Finanzen. Was viele Selbständige unterschätzen: Ihre Zielgruppe muss nicht nur groß genug, sondern auch zahlungskräftig beziehungsweise -fähig sein. Und sie muss auch willens sein, Ihre Leistung adäquat zu entlohnen. Es hilft Ihnen nichts, wenn Ihre Kunden Ihre Leistung gern hätten, sie sich aber nicht leisten können. Und genauso wenig, wenn sie Sie zwar bezahlen könnten, es aber nicht wollen, weil sie beispielsweise Ihre Leistung gering schätzen oder gewohnt sind, sie kostenlos oder für sehr wenig Geld zu bekommen. An letzterem Grund scheitern nicht nur Bezahl-Angebote im Internet, sondern auch viele haushaltsnahe Leistungen.

Buchtipp: Mehr über die Wahl und Abgrenzung Ihrer Zielgruppe erfahren Sie in Barbara Kettl-Römers Akquise-Leitfaden "Wege zum Kunden": http://www.gruendungszuschuss.de/pressearbeit/buch2.html

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5. XING-Tipp: Erleichterungen für die Jobsuche

Für die Jobsuche hat sich XING ein paar neue Features überlegt, die das Bewerbungsprocedere leichter machen. Unter dem Menüpunkt „Jobs“ finden sich in der Regel jede Menge Jobangebote, die zu Ihnen passen könnten. Und wenn Sie doch nicht interessant sind? Dann können Sie die angebotene Stelle ab sofort ausblenden, indem Sie auf das kleine Kreuzchen klicken, das unmittelbar hinter dem Jobangebot angebracht ist. An die Position des uninteressanten Jobs rückt ein neues Angebot. Was letztlich übrig bleibt, sind nur noch Stellen, die tatsächlich vielversprechend klingen. Nicht mehr möglich ist es jetzt allerdings, die Jobs via XING zu bewerten.

Wenn Sie nun auf eines der interessanten Jobangebote klicken, erscheint der Verbindungspfad von Ihnen zu der Person, die das Jobangebot eingestellt hat: Sie sehen, um wie viele Ecken Sie mit ihr verbunden sind. Das ist nicht neu. Doch am rechten oberen Ende des Verbindungspfades findet sich jetzt eine interessante zusätzliche Funktion – „Wen kennen Sie in dieser Firma?“. Wenn Sie darauf klicken, sehen Sie eine Auswahl Ihrer Kontakte 1. und 2. Grades, die in Ihrer Wunschfirma arbeiten. So wissen Sie, welche Ihrer Verbindungen Ihnen behilflich sein kann, um Informationen über das Unternehmen zu erhalten oder um eine persönliche Empfehlung zu bekommen.

Wie Sie die Möglichkeiten von XING besser für sich nutzen, wie Sie beispielsweise mit XING neue Kunden oder eine neue Stelle finden, wertvolle Kontakte knüpfen und bestehende Beziehungen nachhaltig pflegen können, das erfahren Sie bei den offiziellen XING-Seminaren. Weitere Informationen hierzu auf www.xing-seminare.com.

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6. Und zum Schluss: Alle WORKSHOP-TERMINE bundesweit

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