41/2011 (versendet am 30.11.2011)

News2Use, 41/2011: Internet gekonnt fürs Marketing nutzen, Wie lange braucht der Bundespräsident?, Beiträge zur freiwilligen Arbeitslosenversicherung verdoppeln sich

"News & Ideen für Ihren Erfolg vor und nach der Gründung"

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Liebe Leserin, lieber Leser,

heute wollen wir unseren Newsletter endlich mal wieder mit einem anderen Thema beginnen. Ich habe einen Onlinemarketing-Kongress besucht zum aktuellen Modethema "Conversion". Zu Deutsch: Wie schaffe ich es, dass möglichst viele Besucher meiner Website zu Kunden werden. Ein heißes Thema nicht nur für Onlinehändler: Ich habe die wichtigsten Tipps für ganz normale Gründer und Selbständige mit eigener Website extrahiert.

Ganz ohne das Thema Gründungszuschuss geht es aber auch in diesem Newsletter nicht: Das Kürzungsgesetz wird gerade vom Bundespräsidenten geprüft. Wie lang das wohl dauern kann? Wir haben für Sie nachgefragt.

Als Termin bereits fest steht der 1.1.2012: Dann verdoppeln sich noch einmal die Beiträge zur Arbeitslosenversicherung für Selbständige. Wir sagen Ihnen, wie Sie die Versicherung vorzeitig verlassen können.

Außerdem: Betrachten Sie Ihr XING-Profil durch die Augen des Kunden und finden Sie heraus, wie Sie garantiert in die Medien kommen.

Herzliche Grüße aus München
Andreas Lutz

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INHALT

1. Wie aus Website-Besuchern Kunden werden: die wichtigsten Tipps zur „Konvertierung“
2. Wie lange braucht der Bundespräsident zum Unterschreiben?
3. Arbeitslosenversicherung für Selbständige: Beiträge verdoppeln sich zum Jahreswechsel nochmals
4. XING-Tipp: So steigern Sie die Zahl Ihrer Profilbesucher
5. Presse-Tipp: Was ist der Nachrichtenwert (m)einer Geschichte?
6. Und zum Schluss: Alle WORKSHOP-TERMINE bundesweit

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1. Wie aus Website-Besuchern Kunden werden: die wichtigsten Tipps zur „Konvertierung“

Betreiben Sie eine eigene Website und wollen mit ihr mehr Kunden gewinnen als bisher? Dann haben Sie die Wahl: Sie können versuchen, durch zusätzliche Werbemaßnahmen, Suchmaschinenoptimierung, Adwords usw. mehr Besucher zu generieren. Oder Sie sorgen dafür, dass Ihre Website die bereits vorhandenen Besucher besser in Kunden umwandelt („konvertiert“).

Wenn Sie nicht gerade Onlinehändler sind, geht es dabei für Sie wahrscheinlich darum, dass die Besucher Ihren Newsletter abonnieren, ein Rückruf-Formular ausfüllen, ein Tool oder eBook bei Ihnen herunterladen oder Sie direkt anrufen. Die Erhöhung der „Conversion Rate“ ist gerade großes Thema unter Internetmarketing-Spezialisten, ein Kongress zu diesem Thema jagt den nächsten.

Ich habe zu diesem Thema Experten in unserem Beraternetzwerk befragt und war für Sie auf dem von der Zeitschrit „internet world business“ organisierten „conversion rate forum“, das im November in Hamburg, München und Düsseldorf veranstaltet wurde. Heute möchte ich Ihnen die für den Einstieg wichtigsten Tipps zum Thema „Konvertierung“ darstellen, die nicht nur für Onlinehändler, sondern für alle Gründer und Selbständige mit eigener Website relevant sind. In loser Folge möchte ich hier im Newsletter weitere Onlinemarketing-Tipps geben.

a) Berechnen Sie Ihre Conversion Rate (CR): Wie viele Besucher kommen auf Ihre Website bzw. auf die Seite mit dem Angebot (z.B. Newsletter-Anmeldung, Rückruf-Formular) und wie viele davon können konvertiert werden (Anzahl der Bestellungen, Anmeldungen oder Anfragen). Es gilt also: CR = Conversions/Besucher. Um diesen Wert geht es, ihn sollten Sie laufend im Auge behalten und verbessern.

b) Ein kostenloses und trotzdem sehr mächtiges Instrument, das dabei helfen kann, ist Google Analytics. Bei der Registrierung erhalten Sie so genannte Trackingcodes, die Sie auf allen Ihren Webseiten einbauen sollten, außerdem Conversioncodes, die auf die Bestätigungsseiten (z.B. „Danke für die Bestellung unseres Newsletters“) gehören. Wenn Sie Google Adwords schalten, sollten Sie die beiden Accounts miteinander verknüpfen. Mit Analytics können Sie dann ab sofort online die Aufrufe Ihrer Website auswerten. Verlieren Sie sich aber nicht in der Vielzahl der Auswertungen, sondern überlegen Sie sich vorab, was sie genau herausfinden möchten, und schauen Sie das dann gezielt nach. Analytics wird ihren Informationsbedarf sicherlich für längere Zeit stillen. Sollten Sie an Ihre Grenzen stoßen, so gibt es natürlich auch kostenpflichtige Alternativen.

(Buchtipp: Timo Aden: "Google Analytics  - Implementieren. Interpretieren. Profitieren.", Hanser Verlag. Timo Aden war bei Google Deutschland Produktverantwortlicher für Analytics und gibt bereits in der zweiten Auflage einen Überblick über die Funktionen, die Analytics bietet und wie man sie anwenden kann. Verständlich für Analytics-Anfänger mit etwas Online-Erfahrung, aber mit vielen Insider-Tipps auch für erfahrene Nutzer. Wer auf dem Laufenden bleiben möchte, verfolgt zusätzlich den Blog des Autors: timoaden.de)

c) Vergleichen Sie Ihre Conversion Rate und setzen Sie sich ein Ziel. Wahrscheinlich liegt Ihre CR zwischen ein und drei Prozent. Die Erfahrungswerte hängen stark von der Branche ab: Wenn Kunden mit einer konkreten Kaufabsicht auf die Seite kommen (etwa bei einer Online-Apotheke), sind die Prozentwerte durchaus zweistellig. Wenn sie sich „erst mal nur informieren wollen“ (z.B. Online-Reisebüro), können die CR deutlich unter einem Prozent liegen. In Deutschland sind Onlinehändler häufig mit einer CR von drei Prozent schon sehr zufrieden, während in den USA häufig zweistellige CRs erzielt werden. Geben Sie sich nicht mit der einmal erreichten CR zufrieden, sondern arbeiten Sie regelmäßig an ihrer Verbesserung. Ansonsten werden Sie unweigerlich von Wettbewerbern überholt. Diese machen durch die höhere CR pro Besucher der Website mehr Umsatz. Deshalb können sie sich höhere Werbeausgaben pro Besucher leisten und Sie damit z.B.  bei Google Adwords überbieten und vom Markt verdrängen.

d) Optimieren Sie Ihre Website in kleinen Schritten unter Verwendung von Tests. Selbst für erfahrene Online-Werber ist es immer wieder überraschend, was bei einer bestimmten Zielgruppe ankommt und was nicht. Deshalb geben sie den Rat: nicht dem Bauch vertrauen, sondern systematisch testen, testen, testen. Ausnahme: Ihre Website ist so laienhaft und bringt eine so geringe Conversion, dass man sie zunächst komplett überarbeiten sollte.

e) Zum systematischen Testen können Sie später das kostenlose Website-Optimierungstool von Google nutzen. Damit sind A-B-Tests möglich: A ist die bisherige Seite oder der bisherige Mailtext, B die überarbeitete Version. Ganz wichtig: Machen Sie immer einen solchen „Split-Traffic“-Test und vergleichen Sie nicht die Conversion unterschiedlicher Zeiträume, also etwa die Website im Monat vor und nach der Änderung oder das Oktober- mit dem inhaltlich veränderten Novembermailing. Es gibt so viele Faktoren, die einen Einfluss auf den Erfolg haben können und den Effekt der Optimierung überkompensieren können  – denken Sie allein an saisonale Nachfrageschwankungen oder das Wetter.

f) Gehen Sie an das Ganze heran wie ein Wissenschaftler. Schreiben Sie Ihre Änderungen in eine Art Laborjournal, damit Sie nicht den Überblick verlieren: Welche neue Variante testen Sie gegenüber dem Status quo? Was wollen Sie damit herausfinden und anhand welcher Messgrößen entscheiden Sie, ob die neue Variante besser ist oder nicht? Verlieren Sie sich nicht in Details: Auch die Farbe eines Buttons kann erstaunliche Auswirkungen auf die CR haben, meist sind es aber andere Punkte, mit denen Sie viel mehr erreichen können. Auch wenn die Fallzahl ausreichend hoch ist, sollten Sie den Test mindestens über zwei volle Wochen laufen lassen.

Wahrscheinlich fallen Ihnen auf Anhieb eine Reihe von Verbesserungen ein, die Sie gerne vornehmen möchten und bei dieser Gelegenheit testen könnten. Wie versprochen werden wir hier im Newsletter ab sofort immer wieder inhaltliche Anregungen zur Verbesserung der Website geben.

Sie müssen diese Schritte aber nicht alleine gehen: Wenn Sie etwa im Rahmen eines „Gründercoaching Deutschland“ Beratung bei uns in Anspruch nehmen, so können Sie einen Teil der Beratung dem Thema Onlinemarketing widmen. Ein erfahrener Experte aus unserem Team hilft Ihnen. Interessant für Sie? – Dann füllen Sie bitte das Formular auf www.gruendungszuschuss.de/rueckruf aus. Wir rufen Sie zurück und informieren Sie kostenfrei, ob Sie Anspruch auf geförderte Beratung haben.


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2. Wie lange braucht der Bundespräsident zum Unterschreiben?

Per E-Mail und in Form von Kommentaren auf unserer Website stellen viele Gründer immer wieder die Frage: Bis wann muss ich spätestens gründen und meinen Antrag einreichen, um noch vom Gründungszuschuss in seiner bisherigen Höhe und Form zu profitieren? Gibt es irgendeinen Weg, das genaue Datum des Inkrafttretens vorab zu erfahren? Wir haben beim Bundespräsidialamt angerufen und nachgefragt.

Das „Gesetz zur Verbesserung der Eingliederungschancen am Arbeitsmarkt“ wurde Ende letzter Woche von Bundestag und Bundesrat endgültig verabschiedet. Nun fehlt nur noch die Unterschrift des Bundespräsidenten, bevor das Gesetz im Bundesgesetzblatt veröffentlicht wird. Am Tag darauf treten die Kürzungen des Gründungszuschusses in Kraft. Andere Teile des Gesetzes greifen dagegen erst am 1.4.2012, so ist es im Gesetz selbst geregelt.

Als ich am Montagabend (28.11.) mit einem Pressesprecher des Bundespräsidialamts telefonierte, war der Gesetzesentwurf dort noch gar nicht angekommen. Das ist nicht weiter ungewöhnlich: Das beschlossene Gesetz geht zunächst an das Fachressort des zuständigen Ministeriums, von dort an das Kanzleramt und dann erst an das Präsidialamt.

Ist das Gesetz im Präsidialamt eingetroffen, prüfen es die hausinternen Juristen im Referat für Verfassung und Recht auf seine Verfassungsmäßigkeit. Bei Bedarf wird auch externer Rat eingeholt. Dieser Vorgang dauert – wie von uns berichtet – meist zwei bis drei Wochen. Geht es um sehr umfangreiche oder umstrittene Gesetze, kann die Prüfung auch mehr Zeit in Anspruch nehmen. Umstritten in diesem Sinne sind insbesondere Gesetze, an deren Verfassungsmäßigkeit viele Bürger oder auch prominente Politiker Zweifel artikuliert haben.

Wenn der Bundespräsident das Gesetz unterschrieben hat, wird es weitergeleitet zur Veröffentlichung im Bundesgesetzblatt. Davon erfährt die Öffentlichkeit nur in Ausnahmefällen. Eine Pressemitteilung gibt das Präsidialamt nur dann heraus, wenn viele Redaktionen vorab nachfragen. Denn das zeigt, dass ein großes öffentliches Interesse an dem Gesetz besteht, wie etwa beim Euro-Rettungsschirm.

Das Bundesgesetzblatt erscheint unregelmäßig – mal eine Woche gar nicht, dann wieder mehrmals hintereinander – abhängig davon, welche Gesetze es zugeleitet bekommt. Manchmal werden auch mehrere Gesetze gesammelt und dann auf einmal veröffentlicht. Zeitpunkt dafür ist in aller Regel der Vormittag (zwischen 9 und 12 Uhr).

Wenn Sie von der Veröffentlichung erfahren und noch zu den alten Bedingungen gründen wollen, müssten Sie noch am selben Tag aktiv werden. Sie müssen Ihre Gründung vollziehen, indem Sie Ihr Gewerbe (Freiberufler: steuerliche Anmeldung) an diesem Tag anmelden und den Gründungszuschuss-Antrag abgeben. Ob das angesichts der Öffnungszeiten der zuständigen Behörden überhaupt möglich ist?

Wir empfehlen Ihnen, nicht bis zum letzten Moment zu warten, wenn Sie noch die alte Regelung nutzen wollen. In jedem Fall müssen Sie alle Unterlagen abgabefertig vorbereiten. Das gilt ganz besonders, wenn Sie zum Gründungszeitpunkt zwischen drei und fünf Monate Restanspruch auf Arbeitslosengeld I haben – denn dann würden Sie nach der neuen Regelung gar keinen Gründungszuschuss mehr erhalten.

Gerne beraten wir Sie individuell, helfen Ihnen bei der Zusammenstellung Ihrer Unterlagen und nehmen die fachkundige Stellungnahme vor. Kontaktieren Sie uns angesichts der fortgeschrittenen Zeit am besten telefonisch unter 089 44769650 oder nutzen Sie das Kontaktformular unter www.gruendungszuschuss.de/fachkundige_stellen. Bedenken Sie bitte, dass es gerade einen großen Ansturm von Gründungsinteressierten gibt, vereinbaren Sie also bitte so schnell als möglich einen telefonischen oder persönlichen Beratungstermin.


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3. Arbeitslosenversicherung für Selbständige: Beiträge verdoppeln sich zum Jahreswechsel nochmals

Zum 1.1.2012 steigen die Beiträge zur freiwilligen Arbeitslosenversicherung für Selbständige auf 78,75 Euro (neue Bundesländer: 67,20 Euro) pro Monat – eine Verdopplung im Vergleich zu 2011 und sogar eine Vervierfachung gegenüber 2010. Damit wird die zweite Stufe der Erhöhung umgesetzt, die im „Beschäftigungschancengesetz“ am 24.10.2010 festgelegt wurde. Einen kleinen Trost gibt es nur für frischgebackene Gründer – für sie gilt in den ersten zwölf Monaten ihrer Selbständigkeit der halbe Beitragssatz. Mit den neuen gesetzlichen Regelungen wurde die freiwillige Arbeitslosenversicherung für Selbständige zu einer Dauereinrichtung, allerdings zu einem hohen Preis. Bis Ende 2010 betrugen die monatlichen Beiträge noch 17,88 Euro (neue Bundesländer: 15,19 Euro).

In die Beitragsberechnung fließen mehrere Berechnungsgrößen ein, die sich auch künftig weiter erhöhen werden. Zum einen die monatliche Bezugsgröße, die jedes Jahr an die allgemeine Einkommensentwicklung angepasst wird. Sie liegt für 2012 bei 2.625 Euro (West) beziehungsweise 2.240 Euro (Ost). Zusätzlich ist der Beitrag an die Höhe des Beitragssatzes zur Arbeitslosenversicherung gekoppelt, der bereits 2011 von 2,8 auf 3,0 Prozent gestiegen ist. Der resultierende Wert wurde früher mit 25, dann mit 50 und wird jetzt mit 100 Prozent multipliziert, insgesamt ergab sich deshalb mehr als eine Vervierfachung.

Leidtragende sind ganz besonders Selbständige mit niedrigem Gewinn und geringer formaler Ausbildung: Der zu zahlende Beitrag wird nämlich unabhängig vom Gewinn und damit der finanziellen Leistungsfähigkeit festgelegt - bei der künftigen Höhe der Beiträge ein Problem. Das ausgezahlte Arbeitslosengeld richtet sich jedoch nach der formalen Ausbildung. Wer kein Studium oder zumindest Abitur hat, bekommt deutlich weniger Arbeitslosengeld - obwohl er gleich hohe Beiträge einbezahlt hat.

Beispiele: Ein arbeitslos gewordener Selbständiger ohne Berufsausbildung mit Kind erhält in der günstigsten Steuerklasse III in den alten Bundesländern 822 Euro. Hätte die gleiche Person einen Hochschulabschluss, bekäme sie 1.458 Euro. Eine kinderlose Arbeitslose ohne Kind aus den neuen Bundesländern erhält in Steuerklasse I trotz abgeschlossener Ausbildung gerade einmal 731 Euro, ohne Ausbildung sogar nur 589 Euro. Häufig wird man mehr Arbeitslosengeld II erhalten – ganz ohne vorher Beiträge bezahlt zu haben.

Unsere Empfehlung: Rechnen Sie konkret für sich selbst durch, ob der finanzielle Aufwand und die Höhe des Arbeitslosengeldes für Sie in einem vernünftigen Verhältnis stehen. Auch wer nach den ersten Jahren der Selbständigkeit das Risiko eines Scheiterns als gering einstuft, dürfte ab 2012 wenig Interesse an einer Weiterführung der Versicherung haben.

Wer einmal eingetreten ist, muss mindestens fünf Jahre in der Versicherung verbleiben. Allerdings gibt es hier noch eine Hintertür: die kalte Kündigung. Wenn Sie  Beitragszahlungen für drei Monate einstellen, wird die Arbeitslosenversicherung von sich aus kündigen.

Wenn jemand vergisst, Beiträge zu zahlen, ist die Versicherung nämlich recht hart – zu Recht, wie im März 2011 ein Urteil des Bundessozialgerichts (BSG, 12. Senat, Az. B 12 AL 2/09 R) zeigte: Die 58-jährige Klägerin hatte bis April 2007 pünktlich ihre Beiträge bezahlt, war dann aber krank geworden und beruflich überlastet. Sie vergaß, die Beiträge zu bezahlen. Im Oktober erhielt sie ohne vorherige Warnung einen Bescheid der Arbeitsagentur, der das Versicherungsverhältnis zum 30.4.2007 rückwirkend beendete. Sie überwies noch am gleichen Tag alle ausstehenden Beiträge – doch vergeblich: Die Arbeitsagentur weigerte sich, sie wieder aufzunehmen. Die Agentur berief sich darauf, dass die Klägerin ja mit ihrer Unterschrift bestätigt hatte, ein Merkblatt gelesen zu haben, in dem auf das Kündigungsrecht bei einem Zahlungsverzug von drei Monaten hingewiesen worden war. Die rechtliche Situation ist eindeutig in § 28a Absatz 2 Satz 2 Nr. 3 SGB III geregelt. Mit Verweis darauf lehnten bereits die ersten beiden Instanzen (Sozialgericht und Landessozialgericht) die Klage ab. Die Klägerin hat demnach die verspätete Beitragszahlung zu verantworten. Einer Mahnung oder eines sonstigen Hinweises auf den drohenden Ausschluss bedarf es nicht.

Sie können sich also auf das geltende Recht und dieses Urteil berufen, wenn Sie Ihre Zahlungen einstellen. Für den Fall, dass viele Selbständige diesen Weg gehen, ist jedoch nicht auzuschließen, dass es zu einer Neuregelung kommt. Wir werden Sie in unserem Newsletter über die weitere Entwicklung informiert halten.

Haben Sie knifflige Fragen zur Sozialversicherung? Oft ist es schwer, bei Ämtern, Kassen und Versicherungen eine verbindliche Auskunft zu erhalten. Unter www.gruendungszuschuss.de/index.php?id=14 bieten wir telefonische Beratung unter anderem durch einen Rechtsanwalt und eine Sozialversicherungsexpertin an. Viele Leser haben diesen Service schon genutzt und so schnell ihre Fragen klären können.


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4. XING-Tipp: So steigern Sie die Zahl Ihrer Profilbesucher

Betrachten Sie Ihr XING-Profil als Ladengeschäft, in dem Sie Ihr Angebot zur Schau stellen. Ein Geschäft zieht dann Interesse auf sich, wenn es eine gute Schaufensterbeschriftung hat. Sie wissen sicher aus eigener Erfahrung, dass ein Laden mit eindeutiger Beschriftung gleich ins Auge fällt. Lässt sich auf einen Blick erfassen, was darin angeboten wird, tritt man eher ein und kauft eventuell etwas.

Auf XING gibt es im Profil ein Feld, das eine vergleichbare Bedeutung hat und mit dem Sie einen solchen Impuls setzen können. Und zwar das Feld „Unternehmen“ im Bereich „Berufserfahrung“. Was hier steht, wird neben Ihrem Profilbild und unter Ihrem Namen angezeigt, in der Regel ist das der erste Eintrag. Wenn Sie mehrere aktuelle Einträge “bis heute” eingestellt haben, können Sie auch einen anderen aktivieren.

Nutzen Sie diese Chance, denn Ihr Profilbild wird häufig samt dieser Einträge sichtbar – zum Beispiel, wenn Ihr Profil durch eine Suche gefunden wird, wenn Sie fremde Profile besuchen, wenn Sie als Teilnehmer für einen Event gelistet werden oder wenn ein Gruppenbeitrag, den Sie verfasst haben, angezeigt wird. Sehr wirksam ist es, wenn hier sofort erkennbar wird, was genau Sie anbieten. Wer einen guten, ansprechenden Eintrag verfasst, verführt mehr Besucher dazu, in den Laden einzutreten und eventuell etwas zu kaufen – um im Bild zu bleiben. Es ist sicher verlockender, ein Profil zu besuchen, das mehr verspricht. Tragen Sie daher nicht nur den Namen Ihres Unternehmens ein (zum Beispiel Redaktionsbüro Müller), sondern auch, was Sie tun (zum Beispiel: Wir optimieren Ihre Texte).

Es gibt einen einfachen Weg, wie Sie sich Ihre eigene Beschriftung ansehen können. Rufen Sie ein beliebiges Profil eines XING-Mitglieds auf und schauen Sie in die rechte Seitenleiste in den Verbindungspfad. Ihr Eintrag steht immer oben und dort können Sie am einfachsten und schnellsten sehen, wie er nach außen wirkt.

Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Sie Ihr Profil stärken können, besuchen Sie eines unserer offiziellen XING-Seminare.
Informationen hierzu unter: www.xing-seminare.com


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5. Presse-Tipp: Was ist der Nachrichtenwert (m)einer Geschichte?

Ob ein Thema für die Medien interessant ist, hängt davon ab, inwiefern es wichtige Nachrichtenfaktoren bedient. Die Kommunikationsforschung hat zehn bewährte Faktoren gefunden, die geeignet sind, andere Menschen mit den eigenen Nachrichten zu erreichen:

1. Geografische Nähe (lokal, regional)
2. Aktualität (zum Beispiel Sportevent oder Naturereignis)/geplante Aktualität (zum Beispiel Jubiläum)
3. Prominenz
4. Fortschritt
5. Interesse für (Allzu)Menschliches ("Human Interest")
6. Folgenschwere
7. Dramatik
8. Konflikt
9. Kuriosität
10. Sex und Liebe

Überlegen Sie, ob Sie eine geplante Presseveröffentlichung über sich, Ihr Unternehmen oder Ihr Angebot mit einem dieser Nachrichtenfaktoren verbinden können. Wo finden sich Anknüpfungspunkt oder wie können Sie sie konstruieren?

Falls Ihnen das anfangs schwerfällt: Untersuchen Sie, mit welchen Storys es andere Gründer und Unternehmer in die Medien geschafft haben. Egal, ob Sie künftig eine Tages- oder Boulevardzeitung lesen, in Zeitschriften schmökern, Radio hören oder fernsehen: Achten Sie darauf, wie über welche Geschäftsleute, Unternehmen oder Institution berichtet wird.

Überlegen Sie, welche Nachrichtenfaktoren dabei ausschlaggebend sind. So entwickeln Sie nach und nach ein Gefühl dafür, welche Storys bei welchen Medien funktionieren. Wenn Sie Ihre Aufmerksamkeit trainieren, werden sich ganz automatisch kreative Ideen für Ihre eigene Pressearbeit ergeben.

In unserem bundesweit angebotenen Workshop "Effektive Pressearbeit für Gründer und Selbständige" erfahren Sie mehr über Nachrichtenfaktoren und wie sie wirken. Lassen Sie sich von Medienprofis wie der Münchner Journalistin Isabel Nitzsche gezielt bei der Optimierung Ihrer Pressearbeit unterstützen.

www.gruendungszuschuss.de/presse_ws



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6. Und zum Schluss: Alle WORKSHOP-TERMINE bundesweit

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