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Telefonmarketing-Tipp: So sichern Sie sich einen Termin beim Kunden


Wenn Sie akquirieren und ein persönliches Gespräch zum Ziel haben, so verkaufen Sie immer den Termin. Versuchen Sie nicht schon am Telefon direkt zu verkaufen - auch wenn die Versuchung noch so stark sein mag. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihre Chancen auf ein Treffen mit dem Kunden oder einen ausführlichen Telefontermin mit dem Entscheidungsträger deutlich erhöhen.

Reden Sie nicht zu viel über sich selbst, über Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte und Dienstleistungen. Legen Sie sich zwei Einstiegssätze im Sinne eines Elevator Pitches zurecht: Der Einstieg ist so wichtig, dass es sich lohnt, bei der Formulierung die Hilfe von Telefonmarketing-Profis in Anspruch zu nehmen - sogar dann, wenn Sie die Telefonate im Anschluss selbst führen. Gehen Sie nach der Vorstellung Ihrer Leistungen direkt zum Termin über. So werden Ihre Akquise-Telefonate sowohl spürbar kürzer als auch deutlich erfolgreicher!

Entscheidend für die Formulierungen ist, dass Sie eine lebendige Sprache ohne all zu viele Fachbegriffe verwenden. Verwenden Sie verkaufshypnotische Formulierungen! Wie kommen Sie zu diesen Formulierungen? Am besten stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Was schätzen Ihre Kunden an Ihnen?
  • Welchen Nutzen stiften Ihre Produkte?
  • Welchen Zusatznutzen gibt es?
  • Welche Probleme werden von ihnen gelöst?

Bauen Sie die Antworten auf diese Fragen in Ihre ersten zwei bis drei Sätze am Telefon ein und holen Sie danach sofort Feedback, indem Sie Fragen wie die Folgenden stellen:

  • "Klingt das grundsätzlich interessant für Sie?"
  • "Können wir uns zu diesen Themen in einem nächsten Telefonat nächste oder übernächste Woche weiter unterhalten?"
  • "Wie klingt das denn bisher für Sie?"

Mit offenen Fragen (die nicht lediglich mit Ja oder Nein beantwortet werden können) behalten Sie in der Regel die Gesprächsführung. Sie erhöhen massiv die Chance, das Ruder in der Hand zu behalten.

Verfasst von Robert Chromow am 13.08.2008 07:25
http://www.gruendungszuschuss.de/?id=163&showblog=2576

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