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Akquise-Erfolg durch konkrete Nutzenbotschaften
Kunden kaufen keine Produkte oder Leistungen, sondern Nutzen. Nutzen stiftet nur, was ein Bedürfnis erfüllt. Deshalb sollten Sie überlegen, welche Bedürfnisse Ihr Angebot anspricht und welchen konkreten Nutzen es für Ihre Kunden stiftet. Wie Sie dabei vorgehen, erläutert Barbara Kettl-Römer, Autorin des Praxis-Leitfadens "Wege zum Kunden".
Am besten fragen Sie sich:
- Welche Bedürfnisse Ihrer Kunden sprechen Ihre Leistungen an? Sicherheit? Soziale Zugehörigkeit? Anerkennung/Status? Bequemlichkeit/Arbeitserleichterung? Neugier/Zerstreuung? Persönliche Weiterentwicklung? Gewinn? Eine Kombination aus mehreren dieser Bedürfnisse?
- Welche dieser Bedürfnisse sind so zentral, dass sie eine Kaufentscheidung auslösen können?
- Welchen konkreten Nutzen bietet Ihre Leistung aus Sicht Ihrer Kunden?
Die folgende Tabelle illustriert anhand einiger Beispiele den Zusammenhang von Nutzen und dazugehörigen Bedürfnissen:
Praxistipp: Wie Sie Kundenbedürfnisse ganz gezielt durch Nutzenargumente ansprechen, erfahren Sie in Barbara Kettl-Römers neuem Akquise-Leitfaden "Wege zum Kunden".
