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Akquise-Tipp Kontaktpflege: Die guten ins Töpfchen …


(gruendungszuschuss.de) Kontakte sind für Selbstständige lebenswichtig. Aber Kontakt ist nicht gleich Kontakt. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Kontakte in ein „Ranking“ bringen. Nur wer diesem Kriterium entspricht, sollte bei den wertvollen Adressen einsortiert und von Ihnen kontaktiert werden.

Nicht jeder, der auf einer Messe für Ihre Branche ausstellt oder in einem Verbandsverzeichnis auftaucht, ist auch ein geeigneter Kunde für Sie. Deshalb ist es ratsam, die gesammelten Adressen Schritt für Schritt zu qualifizieren: Prüfen Sie, ob diese Kontakte wirklich zu Ihrer Zielgruppe gehören. Informieren Sie sich dazu über Tätigkeitsgebiete und Leistungsprogramme, und überlegen Sie, ob die fragliche Person oder das Unternehmen zu Ihnen als Kunde passen könnte.

Stellen Sie sich diesen Prozess wie einen Trichter vor: Oben schütten Sie alle mehr oder weniger unspezifi sch gesammelten Adressen hinein, unten kommen nach dem Durchlaufen der Filter wenige, aber qualifizierte Adressen heraus, die Ihnen als Basis für Ihre Akquise dienen. Diese Adressen und Kontakte gehören zum Wertvollsten, das Sie als Selbständiger haben. Sie sollten sie hüten und pflegen wie einen Schatz, sie zentral verwalten und Änderungen sowie Neuzugänge laufend einpfl egen.

Umfang der Kontaktdaten

Bei Privatkunden reichen der Name, die vollständige Adresse, Telefonnummer und E-Mail-Adresse. Bei Firmenkunden sollten Sie zusätzlich den zuständigen Ansprechpartner, seine Durchwahl und persönliche E-Mail-Adresse festhalten. Hilfreich ist es, zusätzlich die Unternehmensgröße und das Leistungsprogramm beziehungsweise Sortiment zu notieren.

Halten Sie am besten auch den Akquise-Verlauf für jeden einzelnen Kontakt fest. Idealerweise schreiben Sie immer dazu, wann Sie sich in welcher Form (schriftlich, telefonisch …) mit welchem „Aufhänger“ oder konkreten Angebot an welchen Ansprechpartner gewandt haben und was dabei herauskam. Je größer Ihr Adressbestand wird, desto schwieriger ist es, sich später an solche Einzelheiten zu erinnern.

Die Erfolgsformel

Natürlich wird nicht aus jedem Kontakt auch ein Kunde. Bei der Kaltakquise gehen viele Profis von der Formel „10 : 3 : 1“ aus. Das heißt: Sie rechnen damit, aus zehn Kontakten (zum Beispiel Besuchen, Anrufen oder Briefen) drei Interessenten zu gewinnen, von denen einer später tatsächlich zum Kunden wird. Hängen Sie die Messlatte für sich selbst nicht zu hoch: Wenn Sie als „Anfänger“ bei einem oder zwei von zehn Akquise-Versuchen ein interessantes Gespräch führen können, ist das bereits eine tolle Leistung.

Umgekehrt können Sie mit dieser Erfolgsformel den Umfang Ihrer Akquise-Tätigkeiten bestimmen: Wenn Sie ein oder zwei Interessenten (als Fortgeschrittener drei) pro Woche gewinnen wollen, müssen Sie jede Woche konsequent zehn Kontaktversuche starten. Falls Sie mehr Interessenten erreichen wollen, erhöht sich der Aufwand entsprechend.

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Preis: 16,30 Euro

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Verfasst von gruendungszuschuss.de-Redaktion am 19.08.2009 17:39
http://www.gruendungszuschuss.de/?id=128&showblog=2691

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