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Marketing-Tipp: Mehr Akquise-Erfolg durch klare Nutzenversprechen


"Kunden kaufen niemals nur ein Produkt oder eine Leistung. Kunden kaufen Nutzen." Diesen Leitsatz des Management-Vordenkers Peter F. Drucker sollten Sie immer vor Augen haben, wenn Sie für sich werben, Kunden kontaktieren oder Angebote schreiben. Das heißt konkret: Stellen Sie stets den Kundennutzen klar in den Vordergrund Ihrer Botschaften. Barbara Kettl-Römer, Autorin des Praxis-Leitfadens "Wege zum Kunden", zeigt, wie's geht.

Viele Selbstständige argumentieren bei der Akquise von ihrem eigenen Standpunkt aus und formulieren Ich-Botschaften so wie in diesem Beispiel: "Ich bin Innenarchitekt und Experte für Ladenbau, habe jahrelange Praxis-Erfahrung und schon mehrfach Auszeichnungen für meine Arbeit bekommen. Gerne würde ich auch Sie bei der Optimierung Ihrer Ladenflächen unterstützen."

Doch wo ist hier der Kundennutzen? Was hat der Kunde davon, wenn Sie für ihn tätig werden? Welches Problem lösen Sie für ihn? Das erfährt er auf diese Weise nicht. Er wird nicht dazu motiviert, sich näher mit Ihrem Angebot zu befassen.

Ganz anders ist die Wirkung, wenn Sie nutzenorientiert argumentieren, Ihre Leistung aus dem Blickwinkel Ihrer Kunden betrachten und ihre Vorteile in Sie-Botschaften verpacken:

"Sie wünschen sich mehr Frequenz und eine höhere Verweildauer Ihrer Kunden in Ihrem Geschäft. Ich helfe Ihnen gerne dabei, diese Ziele durch eine Optimierung Ihres Ladenbaus zu erreichen. Dabei können Sie sich darauf verlassen, dass ich keine abgehobenen Design-Ansprüche verwirkliche, sondern wirksame und praxiserprobte Maßnahmen umsetze, die individuell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind und dennoch nicht viel kosten."

Hier fühlt sich der Kunde angesprochen und verstanden: Sie zeigen, dass Sie seine Probleme kennen, bieten ihm eine Lösung an und vermitteln ein Gefühl von Sicherheit.

Praxistipp: Wie Sie Kundenbedürfnisse durch gezielte Nutzenargumente gezielt ansprechen, erfahren Sie in Barbara Kettl-Römers neuem Akquise-Leitfaden "Wege zum Kunden".

Verfasst von Robert Chromow am 05.01.2009 09:47
http://www.gruendungszuschuss.de/?id=128&showblog=2620

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