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Telefon-Kaltakquise: Mit diesen 5 Tipps gelingt sie


Das Telefon ist bei der Akquise von Geschäftskunden eines der wirksamsten Akquise-Werkzeuge überhaupt. Wenn Sie es richtig nutzen. Wie Sie es richtig nutzen erläutert Barbara Kettl-Römer, Autorin des Praxis-Leitfadens "Wege zum Kunden".

Die folgenden fünf Tipps helfen Ihnen dabei:

  1. Qualifizieren Sie Ihre Adressen sorgfältig.
    Die Unternehmen, die Sie anrufen, müssen 100- prozentig in Ihre Zielgruppe passen. Sie sollten wissen, wie groß das Unternehmen ist, welche Leistungen es erbringt, welche Ihrer Leistungen für es nützlich sein könnten und wer der zuständige Ansprechpartner ist. Das ist die wichtigste Voraussetzung für gute Gespräche.
  2. Erstellen Sie einen Telefonleitfaden.
    Schreiben Sie Ihre wichtigsten Nutzenargumente auf und überlegen Sie sich einen positiven Gesprächseinstieg. Gehen Sie die möglichen Gesprächsverläufe durch und bereiten Sie mögliche Antworten auf typische Killersätze (kein Interesse, keine Zeit, kein Geld) vor. Das nimmt die Angst vor einem negativen Gesprächsverlauf.
  3. Setzen Sie sich realistische Ziele.
    Wie viele Unternehmen wollen Sie heute anrufen? Was soll das Ergebnis dieser Gespräche sein? Überfordern Sie sich dabei nicht: Es wird Ihnen nur in seltensten Fällen gelingen, direkt beim ersten Gespräch einen Auftrag zu ergattern. Setzen Sie sich lieber Ziele wie "mindestens drei gute Gespräche" oder "fünf Leute, denen ich weiteres Material schicken darf".
  4. Gönnen Sie sich ein Aufwärmtraining.
    Fangen Sie nicht gleich mit den wichtigsten Adressen an, sondern mit zwei oder drei, auf die es nicht so ankommt. Mit denen können Sie viel entspannter und humorvoller telefonieren. Das macht Spaß und verschafft Erfolgserlebnisse. Anschließend sind Sie in der richtigen Stimmung, um die wichtigen Leute anzurufen.
  5. Fahren Sie Ihre Antennen für die Person am anderen Ende der Leitung aus.
    Klingt sie gut gelaunt? Richtig fröhlich? Gestresst oder gar verärgert? Versuchen Sie, auf diese Stimmung einzugehen, statt Ihr immer gleiches Sprüchlein abzuspulen. "Wie schön, mit jemandem zu sprechen, der so fröhlich klingt wie Sie" ist ein schöner Einstieg für ein nettes Gespräch. Umgekehrt ersparen Sie sich vielleicht eine Abfuhr, wenn Sie offen sprechen: "Ich habe den Eindruck, Sie sind gerade ziemlich im Stress. Soll ich Sie lieber später noch einmal anrufen? Wann würde es Ihnen denn passen?"

Wie Sie Ihre telefonische Kontaktaufnahme zu Kunden und Interessenten darüber hinaus optimieren, erfahren Sie in Barbara Kettl-Römers neuem Akquise-Leitfaden "Wege zum Kunden".

Verfasst von Robert Chromow am 19.03.2009 10:49
http://www.gruendungszuschuss.de/?id=128&showblog=2651

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