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Telefonmarketing-Tipp: So bauen Sie eine Termin-"Pipeline"


Der Schlüssel zu Vertriebserfolgen und guten Erstgesprächen liegt in einer "Termin-Pipeline": Das ist eine Liste oder Datenbank von Interessenten, die sich gerne einmal mit Ihnen treffen würden. Statt gleich im ersten oder zweiten Telefonat einen festen Termin anzustreben, vereinbaren Sie, dass Ihr Ansprechpartner Sie empfängt, wenn Sie in seiner Region zu tun haben.

Es spricht für Sie, wenn Sie nicht immer sofort Zeit haben. Außerdem erleichtern Sie sich das Akquise-Gespräch: Schließlich muss sich Ihr Interessent nicht umgehend auf ein Treffen mit einem Unbekannten einlassen. Sie erreichen, dass die Angerufenen Ihnen wohlgesonnen sind, wenn Sie ihnen dann innerhalb der nächsten sechs bis neun Monate ein Treffen anbieten. Am besten schlagen Sie zwei Terminalternativen mit drei bis fünf Wochen Vorlauf vor.

Seien Sie freundlich, zuvorkommend und positiv am Telefon - am besten im "AAA"-Sinne: "anders als andere". Ihr Ziel ist es, dass der Gesprächspartner auch nach längerer Zeit noch an Sie denkt und sich an Sie erinnert. Manchmal fällt es sogar nach Jahren noch ganz leicht, einen Termin zu vereinbaren. Aber so lange wollen Sie sicher nicht warten! Falls sich tatsächlich einmal längere Zeit kein Treffen ergibt, so rufen Sie zumindest kurz an und verlängern Sie quasi die "Erlaubnis", sich mit einem Terminvorschlag zu melden. Gleichzeitig bauen Sie durch diesen weiteren Anruf zusätzliches Vertrauen auf.

Sie wissen nicht, wo Sie Kandidaten für Ihre Termin-Pipeline finden können? Eine Recherche in XING hilft weiter (viele Anregungen hierzu erhalten Sie in unserem Workshop "XING optimal nutzen"): Es ist sicher kein Zufall, dass viele Telefonmarketing-Profis begeisterte XING-Nutzer sind. Nach einem freundlichen Telefonat mit einem potenziellen Kunden sollten Sie immer anbieten, den Gesprächspartner als Kontakt in XING hinzuzufügen. Die Bestätigung des Kontakts in XING vereinfacht zudem den Austausch der Kontaktdaten.

Zudem können Sie den Kontakt direkt in XING mit einem Stichwort ("Tag") versehen, wie etwa "Terminkandidat". Ihre XING-Kontakte lassen Sie sich unter "Kontakte" - "Kartenansicht" übersichtlich auf einer Google-Map anzeigen. Auf diese Weise finden Sie zum Beispiel ganz schnell alle passenden Anlaufstellen, die Sie auf dem Hin- oder Rückweg einer Geschäftsreise quasi im Vorbeigehen besuchen können.

Alternativ nutzen Sie das Outlook-Feld "Kategorie": Mit der Kontaktverwaltung erstellen Sie im Handumdrehen eine Ansicht, in der Sie alle Ihre Terminkandidaten nach Postleitzahl sortieren. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, mit Prioritäten zu arbeiten: Auf diese Weise verschaffen Sie sich vor jeder anstehenden Geschäftsreise schnell einen Überblick, welche Interessenten Sie rechtzeitig anschreiben oder anrufen können, um Ihre Reiseroute zu optimieren. Selbst personalisierte Serien-Emails sind möglich. Probieren Sie's aus: Lassen Sie die Technik für sich arbeiten.

Verfasst von Robert Chromow am 22.01.2009 08:19
http://www.gruendungszuschuss.de/?id=128&showblog=2628

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