Blog: News und Tipps
Das Neueste zum Thema Xing.com
Prio A oder B? - Netwerken mit System
(gruendungszuschuss.de) Viele Networker gehen ihre Kontakte regelmäßig (zum Beispiel ein- bis zweimal jährlich) durch, um den Überblick zu behalten.Wichtig ist eine Priorisierung vor allem im geschäftlichen Bereich. Oft erzielen Sie mit zehn bis 20 Prozent Ihrer Kontakte 80 Prozent des Umsatzes, während Sie kleinere Kunden häufig nicht kostendeckend persönlich betreuen können.
Am betreuungsintensivsten sind die so genannten A-Kontakte. Dazu gehören wichtige vorhandene und potenzielle Kunden, Multiplikatoren sowie Kooperationspartner. Ziel der Priorisierung ist es, dass alle A-Kontakte auch wirklich gepflegt werden, denn auf diese sollten etwa 80 Prozent der Zeit entfallen, die Sie für Kontaktpflege aufbringen können. Sie legen fest, wie häufig Sie die „As“ kontaktieren: Zum Beispiel können Sie sich vornehmen, spätestens jeweils nach drei Monaten einen Kontakt wieder aufzufrischen. Bei manchen professionellen Kontaktverwaltungsprogrammen können Sie jeden Kontakt dokumentieren und sich benachrichtigen lassen, wenn die maximale Zeitspanne überschritten wird. Wahrscheinlich haben sich in einer so langen Zeit bereits mehrere – geschäftliche oder private – Aufhänger für ein Gespräch ergeben und Sie hatten nur keine Zeit, sofort anzurufen. Jetzt sollten Sie das auf jeden Fall nachholen.
Ebenfalls von Bedeutung, aber nicht ganz so betreuungsintensiv, sind die B-Kontakte. Es handelt sich beispielsweise um Kunden, mit denen Sie – auch vom Potenzial her – weniger Umsatz erzielen und die Sie deshalb in stärker standardisierter Form betreuen, etwa über Mailings. Sie gehen seltener ohne konkreten Anlass von sich aus persönlich auf diese Kontakte zu, zum Beispiel nur ein- bis zweimal jährlich.
Bei C-Kontakten ist die Zusammenarbeit eher unwahrscheinlich. Sie sind sich nicht sicher, ob Sie eine Beziehung aufbauen wollen, und überlassen die Initiative der anderen Seite. Möglicherweise sammeln Sie die Kontaktdaten, aber Sie gehen nicht aktiv auf den anderen zu.
D-Kontakte sind solche, die Sie auf keinen Fall vertiefen wollen beziehungsweise sofort löschen oder gar nicht erst erfassen.
Haben Sie keine falschen Gewissensbisse: Es geht bei der Priorisierung nicht darum, Menschen nach ihrer Bedeutung zu sortieren, sondern vor allem um die Kontakthäufigkeit, die Sie für angemessen halten. Solche Entscheidungen müssen Sie immer wieder fällen, zum Beispiel wenn Sie Weihnachtskarten verschicken wollen.
Fällt es Ihnen trotzdem schwer, Ihre Kontakte in eine solche Kategorisierung zu pressen? Dann beschränken Sie sich einfach darauf, eine Liste Ihrer A-Kontakte aufzustellen. Darauf sollten Sie aber nicht verzichten, um zumindest mit Ihren wichtigsten Partnern regelmäßig in Kontakt zu bleiben.
